Cómo definir una estrategia de Inbound Marketing que convierta

Cómo definir una estrategia de Inbound Marketing que convierta

Hoy queremos explicarte todos los pasos que debes seguir para definir tu propia estrategia de Inbound Marketing que convierta a los usuarios de tu web en clientes fieles.

No te vamos a engañar: no es un proceso ni fácil ni rápido pero, si lo haces bien, los beneficios que obtendrás serán altísimos.

Como bien sabrás (te lo contamos en este post, por si quieres repasar) el Inbound Marketing (o Marketing de Atracción) es una metodología no intrusiva del Marketing Online que usa diferentes técnicas para que sea el usuario el que encuentre a la empresa. Su principal objetivo es captar y fidelizar clientes aportando valor gracias a contenidos de gran calidad que están personalizados para cada cliente y fase en la que se encuentra.

Podemos diferenciar 4 fases del Inbound Marketing:

Atraer: generar tráfico hacia tu web que sea de calidad. Es decir, usuarios que sepas que tengan posibilidades de convertirse en clientes, ya que forman parte de tu público objetivo. ¿Cómo hacemos para atraer este tipo de tráfico? Con buen contenido, SEO, Redes Sociales y/o publicidad online.

Convertir: tu principal objetivo es convertir este tráfico en oportunidades de venta, es decir, en leads (¿sabes qué es un lead?). Con una buena base de datos (listas segmentadas de usuarios), podrás empezar a realizar acciones para convertir a los usuarios en clientes. ¿Cómo? Gracias a “Landing Pages”, “Lead Magnets” y buenos “Call To Action” o llamadas a la acción.

Cerrar: utilizando herramientas de automatización y “lead nurturing” (ahora hablaremos de esto, no te preocupes), cerrarás el ciclo de compra de un usuario. Es decir, cerrarás una venta.

Deleitar: que un cliente te compre no es suficiente. Una buena estrategia de Inbound Marketing lo que quiere es que este cliente repita. Repita y se convierta en un evangelizador de la marca para que nos promocione de manera gratuita. A más recomendaciones, más clientes nuevos.

Una buena estrategia de Inbound Marketing en tu empresa, debe contar con cada una de estas fases para conseguir los objetivos planeados. Hoy veremos todos los pasos necesarios para que puedas crear una estrategia de Inbound Marketing que triunfe.

Los pasos necesarios para definir una buena estrategia de Inbound Marketing

Vamos a hablar de todos los pasos que tienes que seguir para crear una estrategia de Inbound Marketing que convierta y consiga todos tus objetivos marcados. Vamos poco a poco para que no se te pase nada:

1. Definir la campaña

Antes que nada, como en cualquier acción que realices tanto en el mundo online como en el offline, tienes que definir la campaña que vas a crear. No se puede empezar al tuntún, de manera rápida. No señor. Primero tenemos que sentarnos, pensar, debatir y tener todo el planteamiento de la campaña por escrito.

a. Establecer los objetivos de la estrategia
¿Qué queremos conseguir con nuestra estrategia de Inbound Marketing? ¿Cuántos leads? ¿Cuántos nuevos seguidores en redes sociales? ¿Cuántas ventas de cada producto? Los objetivos que te plantees tienen que seguir el proceso SMART (específico, medible, alcanzable, relevante y temporal) y es imprescindible que los establezcas si quieres medir el retorno de la inversión que realices (el ROI).

b. Conocer a fondo la empresa y el producto/servicio
No puedes empezar a trabajar tus contenidos, crear campañas en Facebook Ads, enviar emails, etc. si no tienes claro quién eres y qué ofreces. Crea un DAFO de tu empresa y escribe (sí, aunque lo sepas, escríbelo mejor) cuál es el rasgo diferencial de tu producto o servicio. Lo que lo hace único en frente tu competencia. Anota también cuáles son los valores de tu marca, la filosofía, visión y misión. Que quede bien claro.

c. Definir el público objetivo
Tienes que tener claro quién es tu target, es decir, el público de personas a las que te diriges. Para que tu estrategia de Inbound Marketing convierta, es esencial que crees tu Buyer Persona y lo tengas siempre en mente cuando realices las diferentes acciones.

¿Qué es un Buyer Persona, preguntas?

Se trata de una persona ficticia que representa nuestro comprador ideal. O varias personas, si tu negocio está enfocado a diferentes targets. A esta persona ficticia se damos una serie de características (tanto físicas, demográficas, socioculturales…) para que sea lo más real posible, poniéndole nombre y, si puede ser, fotografía.

Para crear un Buyer Perona, necesitas información sobre:

  • Perfil personal: nombre de la persona, edad, sexo, estado civil, nivel de estudios, residencia, ingresos, su relación con la familia y amigos, cuáles son sus hobbies, qué objetivos tiene en la vida…
  • Perfil profesional: en qué sector trabaja, cuál es el tamaño de su empresa, qué tareas que lleva a cabo en la empresa, cuáles son sus responsabilidades, qué objetivos laborales tiene, cuáles son sus principales problemas…
  • Comportamiento: cuáles son sus aficiones, qué blogs lee, qué temáticas le interesan…
  • Hábitos de compra: cómo prefiere estar en contacto con las empresas, compra por internet o prefiere las tiendas físicas, cada cuánto compra por internet, qué es lo último que ha comprado…
  • Necesidades: qué necesita tanto a nivel personal como profesional, cómo podemos ayudarlos con nuestro producto, qué esperan obtener de él…

d. Planificar
Toda estrategia y campañas deben estar definidas en un tiempo. No es lo mismo querer vender 100 unidades del producto X en 2 días que en 2 años. Define el inicio y fin de la campaña que quieres realizar y crea un calendario.

¿Cuándo publicarás en el blog? ¿Cada cuándo publicarás en Redes Sociales? ¿Cuántas newsletters enviarás a la semana?

e. Definir los recursos de los que dispones
También es esencial que, antes de empezar, tengas claro de los recursos que dispones. No es lo mismo una empresa que cuenta con un departamento de Marketing de 16 personas y un presupuesto de 7.000€ a una PYME o un autónomo, ¿verdad?

Tienes que definir:

a. Material: contenido, herramientas, etc.
b. Personal: profesionales de cada campo.
c. Presupuesto: cuánto te quieres gastar.

2. ATRACCIÓN: atraer tráfico a tu web

La primera parte del Inbound Marketing es la de atraer tráfico cualificado a tu web. Para hacer esto, nos servimos de diferentes tácticas / canales:

SEO
Social Media
Publicidad Online
RRPP

¿Qué tienen todos ellos en común? Necesitan CONTENIDO que sea de mucha calidad para que los usuarios se queden rendidos ante él.

Lo que tenemos que hacer es crear una estrategia de contenido para saber qué publicar, cuándo hacerlo, dónde hacerlo y dónde difundirlo.

Esta estrategia de contenido debe contener:

  • Estudio de la situación actual de la empresa (lo hemos visto ya).
  • Objetivos principales (conseguir leads, conseguir difusión, conseguir ventas).
  • Target (también, también).
  • Qué tipo de contenido publicaremos: artículos para el blog, guest posts, vídeos, infografías, notas de prensa, podcasts, emails, lead magnets (como guías, tutoriales, whitepapers, product sheets, presentaciones….).
  • Estudio de palabras clave (para mejorar el SEO de los posts). – Qué canales usaremos para compartir el contenido (redes sociales, email marketing, blogs o webs de terceros, anuncios en redes sociales…).
  • El ciclo de compra (o funnel de ventas) de nuestros usuarios y qué contenido debemos ofrecer en cada etapa.
  • Calendario editorial.
  • KPIs a medir. Una vez tengamos los contenidos que debemos crear, nos pondremos manos a la obra para empezar a atraer usuarios a nuestra web.

3. CONVERSIÓN: de usuarios a LEADS

El segundo paso que debemos realizar es tratar de convertir a los usuarios que han llegado a nuestra web en leads, es decir, en suscriptores. En personas que nos han dado sus datos porque están interesados en nuestra empresa, producto o servicio.

Para conseguir un mayor número de leads, nos basaremos en tres estrategias:

Landing Page: se trata de una página web que tiene sólo un objetivo: convertir.

Lead Magnet: pieza de contenido que regalamos a cambio de los datos personales de los usuarios. Puede ser cualquier cosa: eBook, guía, plantilla, whitepaper, product sheet, tutorial, vídeo, promoción, descuento, demo, etc. Depende del punto en el que se encuentre nuestro usuario (dentro del funnel de ventas), ofreceremos un lead magnet u otro.

CTA (call to action o llamada a la acción): texto, imagen o botón que indique a los usuarios lo que tienen que hacer (suscribirse, descargar un archivo, etc).

Debemos definir las tácticas que llevaremos a cabo para conseguir esta conversión. Hay infinitas, aunque todas ellas cuentan con los tres activos que acabamos de definir.

Publicidad online, SEO, concursos, cursos gratuitos, webinars, etc. Usa tu imaginación y, ¡a convertir!

4. AUTOMATIZACIÓN: Lead Nurturing & Lead Scoring

Una vez hemos convertido a los usuarios en leads, lo que debemos hacer es hacer que vayan pasando por las diferentes etapas del funnel de ventas para que acaben comprando (o contratando nuestros servicios). Nuestro objetivo final.

Para conseguirlo, debemos acompañar, de manera automatizada, a estos leads a lo largo del proceso. ¿Cómo? Con contenido personalizado.

A estas campañas que realizamos para que nuestros usuarios terminen comprando les llamamos Lead Nurturing. Consisten, básicamente, en construir una relación de confianza con el cliente potencial en cada una de las etapas del embudo de ventas, hasta que se convierten en evangelizadores de la marca.

El funnel de ventas tiene tres etapas bien marcadas:

  • TOFU: (top of the funnel): primera etapa donde el cliente potencial todavía no nos conoce muy bien. A estos leads los llamamos fríos. ¿Qué contenidos deberíamos aportar? Contenidos educacionales y contenidos descargables gratuitos (como guías, plantillas, ebooks).
  • MOFU (middle of the funnel): estos clientes ya saben qué problema o necesidad tienen y están buscando una solución efectiva. ¿Qué contenidos deberíamos aportar? Guías de experto, vídeos tutoriales, webinars gratuitos, etc.
  • BOFU (bottom of the funnel): en esta etapa, el cliente ya sabe lo que quiere, pero necesita un pequeño empujón para que se termine decidiendo por nosotros. ¿Qué contenidos deberíamos aportar? Casos de estudio, comparaciones de productos, product sheets con las características y los beneficios, demos o pruebas gratuitas, cupones de descuento, etc.

Todo esto no podemos hacerlo sin trabajar con Marketing de Automatización (nos volveríamos locos si tuviéramos que ir, uno por uno, conociendo en qué fase se encuentran nuestros leads y enviarles el contenido adecuado).

Las herramientas de automatización del marketing permiten acompañar de manera personalizada a los leads en el funnel para que terminen realizando la acción que queremos (contratar o comprar). Estas herramientas realizan un proceso llamado Lead Scoring para, de manera automática, otorgar a cada lead una puntuación (según su nivel de compromiso con nuestra marca) y colocarlos en una etapa u otra del funnel de ventas. Así, sabemos qué debemos ofrecer a cada uno de nuestros leads.

Con estas herramientas podemos automatizar lo esencial para mejorar nuestros resultados.

5. CLAUSURA: queremos recomendaciones

¡Hemos conseguido una venta! ¡Enhorabuena! Parece que nuestro trabajo aquí haya terminado, ¿verdad? ¡Error!

El Inbound Marketing no se termina con una venta. Lo que queremos es que las personas que nos han comprado (o contratado), estén contentas, nos vuelvan a comprar y nos recomienden a sus amistades para conseguir nuevos clientes.

Para eso seguiremos enviando emails personalizados (y automatizados, siempre automatizados, no queremos trabahar más de lo necesario), crearemos programas de fidelización, regalaremos productos o haremos descuentos por ser compradores fieles, etc, etc, etc. Todo lo que esté en nuestras manos para que el cliente:

1. No se olvide de nosotros
2. Vuelva a “usarnos”
3. Nos valore positivamente
4. Nos recomiende a sus amigos o familiares

6. ANÁLISIS: analizar y medir

No nos tenemos que olvidar de esta fase fundamental en cualquier estrategia de Inbound Marketing que quiera convertir al máximo: analiza, analiza, analiza y mide todas las acciones que has realizado.

¿Hemos conseguir los objetivos marcados? ¿Cuál ha sido el ROI de nuestra campaña? ¿Cuántos leads han terminado convirtiendo? ¿Qué países nos dan los mejores resultados? ¿Debemos invertir más en publicidad online, SEO, redacción de contenidos o redes sociales? ¿Qué contenidos tienen mejor CTR? ¿Qué contenidos son más virales? ¿Dónde podemos mejorar?

Sólo un buen análisis nos dará respuesta a estas preguntas. La mayoría de herramientas de automatización de Inbound Marketing cuentan con programas propios de análisis, pero te recomendamos que también tengas siempre Google Analytics a mano.

No dejes nunca de analizar, medir, probar y volver a analizar. Es la única manera de perfeccionar tu estrategia de Inbound Marketing.

Como ves, crear una buena estrategia de Inbound Marketing que convierta a los usuarios de tu web en clientes fieles no es nada fácil. Pero si sigues estos pasos, seguro que consigues todos tus objetivos. Repasemos:

  • Define la campaña.
  • Crea una estrategia de contenidos.
  • Empieza a conseguir tráfico de calidad hacia tu web.
  • Convierte estas visitas en leads (gracias a una landing page, lead magnet y CTA).
  • Acompaña los leads a través de todas las etapas del funnel de venta gracias al marketing de automatización.
  • Consigue que los clientes repitan, te valoren positivamente y te recomienden a sus conocidos.
  • Analiza siempre todas tus acciones para mejorar.

¿Y sabes cuál es la fórmula ganadora? Paciencia, dedicación, inversión y muchas ganas. Sin esta fórmula es imposible que consigas compradores.

¿Cómo es tu estrategia para conseguir más clientes? ¿Usas tácticas del Inbound Marketing? ¿Planificas tus acciones en el mundo online o eres de los que improvisa?

Cuéntanos tu experiencia en los comentarios, que nos encantará ayudarte en todo lo que podamos.


Patxi Fontalba

Emprendedor digital desde el año 1997. Experto en Productividad y GTD. Padre a tiempo incompleto.



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