En qué consiste la generación de leads: generation, scoring y nurturing

En qué consiste la generación de leads: generation, scoring y nurturing

¿Quieres conseguir clientes a través del marketing digital? ¿Quieres cerrar ventas? Estamos convencidos de que la respuesta es SÍ y SÍ, ¿verdad?

Pues déjame que te cuente un secreto: necesitas leads. Muchos. Mediante procesos de Lead Generation, tienes que conseguir leads interesados en tu negocio para convertirlos, mediante un proceso llamado Lead Nurturing, en clientes.

¿Estas palabrejas de suenan a chino? No te preocupes, aquí estoy para contarte qué es un lead, cómo conseguirlos y qué hacer con ellos para convertirlos en clientes.

¿Qué es un lead?

Un lead es una persona que nos ha facilitado sus datos de contacto a través de un formulario, interesada en nuestros servicios o productos. Como consecuencia, esta persona pasa a formar parte de la base de datos de nuestra empresa.

Un lead no es un cliente, esto nos tiene que quedar claro. Un lead es un posible cliente: alguien que quiere estar al día de tus contenidos, ofertas, promociones, y que, si le sabemos tratar bien, se convertirá en cliente. Un usuario que se encuentra en una fase inicial del ciclo de compra.

Existen varios tipos de leads (como ya vimos en este artículo) según la fase del ciclo de compra en la que se encuentre y su interés mostrado hacia nuestra marca:

  • Lead frío: se encuentra en la fase TOFU (Top of the Funnel).
  • Lead tibio: se encuentra en la fase MOFU (Middle of the Funnel), ha demostrado en repetidas ocasiones interés en nuestros contenidos, pidiéndonos más información o poniéndose en contacto con nosotros para que le resolvamos alguna duda.
  • Lead caliente/cualificado/hot (los que nos interesan): se encuentra en la fase BOFU (Bottom of the Funnel), han ido avanzando en el embudo de marketing y están listos para realizar la compra.

¿Por qué necesitas leads?

Sin leads estás perdido. Si quieres vender o que contraten tus servicios, necesitas conseguir leads e irlos trabajando para que acaben convirtiéndose en clientes.

Y sabemos que quieres hacerlo, porque el objetivo final de toda empresa es vender más. Y punto.

Un lead es una persona interesada en tu marca. En tu producto. En tu servicio. Esto no quiere decir que quiera comprarte de buenas a primeras (¡ojalá todo fuera tan fácil!) pero si los cuidas y los guías por el funnel de marketing, una parte de estos leads se convertirán en clientes.

Vender a puerta fría es muy difícil y, si una persona no conoce tu marca ni productos o servicios, es complicado que quiera comprarte. De momento no confía en ti (como es lógico).

Es mucho más fácil que quiera hacerlo una vez ha consumido tu contenido, ha aprendido y resuelto sus dudas y ha empezado a confiar en ti.

Así pues, a mayor número de leads, mayores serán tus posibilidades de generar nuevos clientes.

El proceso de generación de leads

El proceso de generación de leads no es más que las tácticas que se usan para conseguir contactos de personas que estén interesadas en nuestros productos o servicios.

Se trata de diferentes técnicas que contribuyen en el incremento de leads en tu base de datos. Pero ojo, no queremos conseguir datos de personas que no estén interesadas en nuestro negocio. Recopilar leads, como objetivo, no nos va a servir de nada.

Queremos generar leads que se puedan convertir en clientes. Leads fríos (luego ya nos lo curraremos para convertirlos en calientes) pero no “helados”.

Para generar leads necesitamos cuatro elementos básicos:

  • Un lead magnet: se trata de una pieza de contenido que se regala a cambio de los datos de contacto. Puede ser cualquier cosa: eBook, guía, plantilla, whitepaper, tutorial, vídeo, promoción, descuento, demo, etc.
  • Un CTA bien definido: un Call To Action es lo que llamamos aquí una Llamada a la Acción, es decir, un texto, imagen o botón que indique a los usuarios lo que tienen que hacer (suscribirse, descargar un archivo, etc) con un link hacia la landing page.
  • Una landing page muy optimizada donde sólo aparezca un formulario para descargarse el lead magnet.
  • Un formulario sencillo para que el usuario pueda dejar sus datos personales a cambio del lead magnet. Como más sencillo sea, más conversiones conseguirás.

Pero aquí no se acaba la historia. Una vez has generado estos leads, tienes que seguir un proceso para convertirlos en clientes. Se trata de dos pasos que tienen nombres también muy anglosajones pero que sirven para cerrar el círculo: el Lead Scoring y el Lead Nurturing. Hablaremos en breve de ellos.

Existen varias tácticas para generar leads, tanto en el mundo online como en el offline. Muchas de ellas gratuitas aunque también las hay de pago. Vamos a enumerar algunas para que te hagas una idea.

Tácticas para generar leads

  • “Pop up”, “widget”, “smart bar” en la web
  •  Regalo de un “lead magnet”
  • Sorteo o Concurso
  • Incluir CTA en la firma del email
  • Incluir CTA en las biografías de las Redes Sociales
  • Curso gratuito
  • Webinar
  • Publicidad en Redes Sociales
  • Encuestas
  • Descuentos
  • Demos
  • Crear un grupo de LinkedIn, Facebook, Google+
  • Participar en foros
  • “Guest post” o post de invitado
  • Crear desafíos
  • Email Marketing
  • Vídeo Marketing
  • Conferencias / eventos
  • Campañas de Street Marketing
  • Etc.

¿Qué es el Lead Scoring?

El Lead Scoring es el proceso por el cual otorgamos una puntuación a los leads que tenemos en nuestra base de datos para saber si son fríos, tibios o calientes. Sólo así podremos automatizar contenido para enviar y guiarlos hacia nuestro objetivo: que compren.

Cuando tenemos una base de datos llena de usuarios que se han mostrado interesados en nuestro producto o servicio, es necesario segmentarlos según su interés hacia nuestra marca. ¿Por qué?

Porque no podemos tratar igual una persona que nos acaba de conocer que otra que ya nos ha pedido que le enviemos una presentación del producto con los precios.

Para que el proceso de convertir los leads fríos en calientes (hablaremos dentro de un momento de ello) se lleve a cabo de la mejor manera posible, necesitamos saber qué leads están en una fase o en otra.

Así, podremos definir diferentes estrategias (cuanto más personalizadas sean, mucho mejor) y no lanzar mensajes generalistas. Cuanto más segmentada tengas tu lista de suscriptores, mucho más fácil será conseguir ventas.

Con el Lead Scoring, lo que hacemos es otorgar una puntuación (del 1 al 10, del 1 al 100, como quieras) a los leads que tenemos según su relación con nuestra marca. Así sabremos cuáles son de calidad, cuáles hay que trabajar más o cuáles están a puntito de caramelo.

Para conocer en qué fase se encuentran nuestros leads, debemos diseñar fórmulas que nos permitan hacer seguimiento de la actividad de éstos. ¿Han abierto tus emails? ¿Han clicado en páginas concretas de tu web? ¿Te han escrito preguntando algo? ¿Son fieles seguidores en tus redes sociales?

Existen diferentes herramientas online que hacen este trabajo por ti: por cada acción que haga un lead, se le asigna una puntuación. De este modo, en todo momento puedes ver qué usuarios están en cada fase del funnel y así saber qué acciones seguir con cada uno de ellos.

Sólo así podrás identificar las mejores oportunidades de negocio en función del interés y la implicación que tiene un usuario en todo momento. Piensa que no es lo mismo un lead frío que uno caliente: no van a aceptar igual un mismo contenido.

Qué es el Lead Nurturing

El Lead Nurturing es una técnica de automatización del Inbound Marketing que tiene como objetivo convertir los leads fríos en calientes. Es decir, convertir a los usuarios interesados en nuestra marca en clientes.

¿Qué leads? Los que hemos conseguido con la generación de leads. ¿Cómo sabes cuáles son fríos y cuáles calientes? Gracias al Lead Scoring del que acabamos de hablar.

Se tiene que crear una relación de valor entre el usuario y la marca para que éste confíe en ella y se convierta en cliente.

Para conseguir este objetivo, se trabaja con cadenas de emails automatizados (que se llaman autoresponders) con contenido personalizado a cada tipo de usuario. Gracias a estos emails con contenido informativo y de valor, iremos guiando al usuario a través del funnel de marketing hasta conseguir que convierta: que compre o adquiera nuestros servicios.

Hay dos conceptos que tienen que quedarte muy claros: la AUTOMATIZACIÓN y la PERSONALIZACIÓN.

Creamos una estrategia de emails con contenido lo más personalizado posible. No enviaremos los mismos emails a todos los usuarios, no señor. A cada grupo de leads enviaremos diferente contenido, siempre con el objetivo de que estos leads avancen en el funnel.

Este proceso de nurturing (o maduración) nos sirve también como un filtro: no todos los leads llegarán al final del funnel sino que los iremos perdiendo a través del camino. Pero esto es bueno: si no están interesados en nosotros como para comprarnos, no nos interesan.

Ventajas del Lead Nurturing

Por si todavía no estás enamorado del Lead Nurturing, te dejamos con sus principales ventajas:

  • Ahorras tiempo y dinero.
  • Conoces mejor a tu target.
  • Evitas que los leads se enfrían y pierdan interés.
  • No agobias a tus suscriptores (no es un método invasivo).
  • Haces que tus leads se sientan especiales (cuando trabajas la personalización al máximo).
  • Fidelizas a tus clientes y futuros clientes para conseguir ventas futuras.
  • Aumentas el engagement con tu target.
  • Impulsas el cierre de la venta.
  • Es fácil de implementar con herramientas de automatización.
  • Aumentas el ROI de la inversión en Marketing Online.

Ahora que ya conoces cómo funciona el proceso de generación de leads y su maduración, ya estás preparado para empezar a conseguir ventas de manera más fácil que con un marketing intrusivo.

Si tienes cualquier duda o necesitas ayuda para generar leads o convertirlos en clientes, ponte en contacto con nosotros.

Estaremos encantado de echarte una mano.


Raul Arana

Strategist y Desarrollo de negocio en ttandem.com

Emprendiendo y aprendiendo. En proceso de reinvención constante.


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2 comentarios

  • cesar caced dice:

    Hola, Buenas,
    Una Consulta que software o app me recomendaria
    para la gestion de mis leads
    ¿Que sea Gratis y Tambien el de Pago los mejores?

    Atento a su respuesta.
    Muchas Gracias.

    • Raul Arana dice:

      Hola Cesar,

      Muchas gracias por tu interés.

      En cuanto a tu pregunta, existen diferentes soluciones en el mercado que pueden ayudarte a gestionar tus leads, desde herramientas “sencillas”, como Mailchimp o Pipedrive, a entornos más desarrollados, y por tanto, más complejos, como Hubspot o Salesforce. De estos últimos, existe también la opción “local”, SumaCRM, que sería una opción intermedia.

      En cualquier caso, me temo que no existe la herramienta perfecta, así que tendrás que buscar la que mayor porcentaje de cobertura a tus requerimientos tenga, sabiendo que dar respuesta al 100% de tus necesidades será muy complicado de conseguir.

      Espero haberte resultado útil.

      ¡Un saludo!