“Internet también está transformando a las empresas industriales”

Lograr que una empresa industrial sea pionera en marketing digital no es en absoluto sencillo. De hecho, simplemente conseguir que una empresa industrial venza prejuicios y perciba que puede serle interesante contar con una presencia digital, ya es mucho. ¿Necesitas pruebas? Date una vuelta por las webs de empresas industriales… y alucina: son del siglo pasado. ¡Como poco! Y eso, sin hablar de una verdadera estrategia de marketing online.

Sin embargo, en Focke Meler, empresa dedicada al desarrollo de sistemas para la aplicación de adhesivo, el salto a lo digital fue muy deseado y tomado como un auténtico reto… que ya está aportando resultados.

Esta firme apuesta de Focke Meler por sumarse a lo digital está liderada por Nuria Santón, Marketing Manager de la compañía. Aterrizó en Focke Meler hace cuatro años y se volcó en crear un departamento de marketing sólido y sentar las bases de la identidad corporativa de la empresa. Sus objetivos:  desarrollar la estrategia de marketing para el grupo en términos de comunicación y desarrollo de negocio, crear una marca referente en el mercado y lograr que Focke Meler sea una empresa cada vez más conocida por su buen hacer en todo el mundo.

Muy pronto, sintió la necesidad de dar un paso más. De la mano de TTANDEM, Focke Meler se ha lanzado al terreno digital y su experiencia está resultando muy valiosa.

Empezamos por el principio, Nuria… ¿Cómo definirías Focke Meler?

Focke Meler es una empresa tecnológica con productos de mucha calidad. A un mismo tiempo, es una empresa muy flexible a la hora de tomar decisiones, capaz de entender y adaptarse rápidamente a las exigencias del cliente y muy cercana. No es la típica empresa multinacional con mucha burocracia que parece un dinosaurio imposible de mover… Nuestros partners no son simples distribuidores, son parte del grupo y eso se transmite al cliente en el momento en el que llama con un problema y todo Focke Meler se implica para resolverlo. Contamos con clientes que llevan trabajando con nosotros desde que Meler empezó su actividad en 1970.

Vuestra actividad principal es…

El desarrollo y la fabricación de sistemas para la aplicación de adhesivos para diferentes sectores: embalaje, automóvil, madera, etc. En los últimos tres años hemos dado un salto cualitativo enorme y estamos creciendo de manera fuerte y sostenida. Ya estamos presentes en cuarenta países.

Y además, sois pioneros en Marketing digital…

¡Así es! Aun siendo una empresa industrial, somos pioneros en marketing digital. Intentamos hacer las cosas de diferente manera, no sólo a nivel digital, también a nivel global. No podemos ser igual que todos: debemos ser más creativos e innovadores. Hacemos muchos esfuerzos por ser originales y transmitir una imagen diferente. A veces, al ser un producto industrial, da la sensación de que lo estético no importa: no tiene que ser bonito, tiene que funcionar. Y por supuesto que tiene que funcionar y contar con la mejor tecnología, pero también debe de ser bonito. La imagen y lo que transmites importa e importa mucho: hasta el mínimo detalle. Internet también está transformando a las empresas industriales. El marketing digital nos abre un mundo de oportunidades.

¿Por qué crees que el sector industrial tiene "alergia" a lo digital?

El industrial es un negocio basado en una forma de vender tradicional donde el trato personal del comercial con el cliente es fundamental. En nuestro caso, el asesoramiento técnico es básico y, de hecho, hacemos formaciones continuas a todo nuestro personal y distribuidores. Podemos decir que el pilar de nuestro negocio es la implicación con el cliente, pero también es verdad que, al estar en cuarenta países, necesitamos una forma adicional de comunicarnos y estar presentes. Además, existe la idea de que nuestros clientes no utilizan este tipo de medios, porque necesitan mucho asesoramiento. En mi opinión, es esencial dar un gran asesoramiento técnico, pero también se les puede ofrecer otros servicios y ventajas adicionales a través de los medios digitales. Aunque es verdad que muchas empresas industriales han avanzado mucho en este camino, todavía queda mucho por hacer

¿Qué necesidad tenía Focke Meler cuando contactasteis con TTANDEM?

Queríamos transmitir que somos una empresa moderna y tecnológica, y aunque no nos veáis, estamos presentes en vuestro día a día, en todas las cosas cotidianas. Para mí, lo digital no está reñido con lo industrial y, al ser una empresa internacional, pensaba que Internet era la herramienta que tenía para llegar a todo el público que, de otra manera, no podía alcanzar. También era una forma más fácil e inmediata de comunicarme con los clientes, ya que estoy convencida de que su tendencia es estar cada día más en comunicación a través de medios digitales.

¿Cuál era el punto de partida?

Teníamos un canal de Youtube, estábamos haciendo emailing, mandábamos comunicados, notas de prensa… pero no existía un plan estructurado. Vi la necesidad de ampliar el alcance de todo lo que estábamos haciendo, ordenarlo, hacerlo de forma más profesional, con una mejor imagen y, sobre todo, de un modo más constante. Lo que yo buscaba era una estrategia global y común para todos los países, respetando las peculiaridades de cada mercado.

Y conociste a TTANDEM…

Así es. Ofrecían una conferencia en ESIC, contacté con ellos y empezamos a colaborar. Quería cambiar, sí o sí, la web que teníamos antes y necesitaba alguien que entendiera el negocio, que lo mostrara de una manera mucho más visual, más fácil y con un toque más moderno acorde con la imagen corporativa que estábamos ya cambiando. Arrancamos con la web y le dimos forma en plena colaboración con TTANDEM: me asesoraron en todo momento y rompimos totalmente con lo que teníamos antes.

¿Cuáles fueron los siguientes pasos?

Quería llegar más allá y construir una estrategia digital a medio plazo. Planteamos unos objetivos, nos sentamos para analizar qué podíamos hacer y de ahí salieron muchas ideas y nuestro plan estratégico digital a tres años (2017-2020). Es un plan bastante ambicioso por nuestra parte, por ello, lo que esperamos de TTANDEM es, no solo que nos hayan ayudado a diseñarlo, sino también a desarrollarlo.

Y ahora, nuevo vídeo… y espectacular, por cierto.

En cierta manera, estamos haciendo un proyecto rompedor. En términos audiovisuales, también intentamos romper con lo establecido, huir de los videos corporativos clásicos y hacerlos más humanos y más cercanos a la gente de la calle. Esta es la idea que tratamos de transmitir en todos los sentidos: sí, somos una empresa industrial, pero también somos humanos y estamos en todas partes.

¿Cómo ha sido la colaboración en el día a día con TTANDEM?

Es una colaboración muy estrecha, constante y cercana. Nos hemos puesto unos retos y establecido métodos de trabajo. Parece que Patxi Fontalba, Álvaro Pastor, Laura Catalán y los demás, son parte del equipo de Focke Meler y no un apoyo externo: hablamos casi a diario, han entendido perfectamente la empresa, cómo funcionamos y las necesidades que tenemos. Si algo no se me ocurre a mí, se les ocurre a ellos. Están integrados en Focke Meler.

Ponle adjetivos a TTANDEM…

Son innovadores y muy proactivos. Lo que me gusta de TTANDEM es que siempre proponen nuevas ideas; no esperan a que tú les pidas, sino que, conociéndote, son ellos quienes te plantean vamos hacer esto o podemos hacer lo otro. Además, son muy profesionales: siempre cumplen. Les recomendaría sin pensarlo.

Confías en TTANDEM para dinamizar Focke Meler a través del marketing digital e inbound marketing y la puesta en marcha de diferentes tácticas, habéis apostado por realizar campañas de publicidad en España, Francia, Italia, Alemania, Reino Unido… y también por la creación de contenido propio de calidad.

Generar contenido es fundamental. A lo largo del día recibimos tanta información que, si no logramos destacar, interesar al público, no vamos a llegar a ninguna parte. Pero crear ese contenido es duro y el día a día te absorbe… Con TTANDEM hemos logrado diseñar esa dinámica de trabajo que permite generar contenido.

¿Han llegado ya los resultados?

Sí. Estamos consiguiendo que se sepa qué papel representa Focke Meler en el mundo, dónde estamos y qué es lo que hacemos. Pero no con palabras rimbombantes que todos repetimos, sino con realidades y ejemplos muy claros de dónde estamos, de lo que somos capaces de hacer y de lo que podríamos hacer. A través de un contenido de calidad, que no solamente esté centrado en producto, nos gusta dar ejemplos reales y esto empieza a calar, la gente se está empezando a dar cuenta.

¿Estáis teniendo reacciones?

Sí, muchas: una barbaridad. El principal objetivo es hacer marca y, hoy en día, cuando llamas a la puerta de un cliente, ya no hace falta explicar quién es Focke Meler. Ya somos conocidos por hacer un buen trabajo y, al final, eso se traduce en oportunidades. Además, muchos de ellos vienen directamente a nosotros. Por ejemplo, si has mostrado un contenido de una aplicación, otras empresas dicen "anda, pues esto también lo necesitamos nosotros, no sabíamos que se podía hacer con hotmelt, vosotros podéis ayudarnos". Estamos consiguiendo muchos clientes nuevos y creando marca.

¿Retos a la vista?

Ahora, nuestra principal meta es afianzarnos en Alemania, donde acabamos de abrir una filial, y crecer en este país. Por otro lado, también queremos abrir mercados nuevos y establecernos en Estados Unidos, nuestro próximo reto. Por supuesto, personalmente, me gustaría cumplir con la estrategia de marketing que hemos preparado ya que es ambiciosa y, si conseguimos hacer todo lo que tenemos previsto, sería un éxito enorme. Quiero que la imagen que hemos creado cale y que la gente de la calle sepa que Focke Meler es una empresa tecnológica y de calidad que merece la pena.