Qué es un lead y por qué tu empresa los necesita

Qué es un lead y por qué tu empresa los necesita

Es muy posible que durante los últimos años hayas oído hablar de los leads y de la gran importancia que tienen para tu negocio. Como sabemos que la terminología de marketing digital es inacabable y es posible que no te quede muy claro el significado del concepto, hoy queremos contarte qué es un lead y por qué tu empresa los necesita.

El término lead se usa para definir a aquellos contactos que nos han facilitado sus datos a través de nuestras landing pages y que han pasado a formar parte de la base de datos de la empresa.

Podríamos decir, entonces, que los leads son usuarios que, voluntariamente, han decidido formar parte de nuestra base de datos.

¿Cómo se generan estos leads?

Pues bien, muchas veces el usuario decide aportarte un activo tan importante como es su información personal porque a cambio le estás ofreciendo algo. Estamos hablando del trueque de toda la vida, pero digitalizado. Es decir, nosotros le damos contenido de valor y, a cambio, él nos facilita sus datos.

De aquí ya sacamos una primera conclusión: para generar leads es necesario crear contenido que sea realmente interesante para nuestro target.

Qué tipos de lead existen

Una vez el usuario se ha descargado contenido de nuestra página web pasa a ser considerado lead. Pero, cuidado, no todos los leads son iguales. Cada lead estará definido por el perfil del usuario, sus intereses y su localización en el proceso de compra.

Podemos clasificar a los leads dentro de las siguientes categorías:

Lead

Se ha descargado un contenido, facilitándonos su información básica. Es un usuario que aún se encuentra muy alejado de convertirse en cliente final.

Marketing Qualified Lead

Usuario que nos ha demostrado interés en repetidas ocasiones. Para descubrir si este tipo de leads son una oportunidad real de negocio puedes mandarles diferentes formularios que te ayuden a definir mejor sus necesidades. Este tipo de leads se encuentran situados en la parte media de nuestro funnel de conversión (MOFU).

Sales Qualified Lead

Se encuentran situados en la “Bottom of the Funnel”, es decir, están ya muy listos para comprar. Estos leads han ido avanzando a través del embudo de marketing y son el target ideal para efectuar la compra de nuestros productos o servicios.

¿Qué hacer con los leads?

Captar un lead es solo el primer paso de nuestro proceso de venta. Una vez tengamos la información del usuario, deberemos implementar ciertas acciones que nos llevarán a convertir al lead en cliente. ¡Te contamos cómo!

Para saber en qué etapa del ciclo de compra se encuentra nuestro lead te recomendamos plantearte ciertas cuestiones que te serán muy útiles:

  • ¿Qué tipo de cliente (buyer persona) representa mi lead?
  • ¿Qué tipo de contenido se ha descargado a cambio de aportarme su informaciónpersonal?
  • ¿Ha realizado más acciones en mi web? ¿Cuáles?

Las respuestas a estas preguntas nos ayudarán a entender mejor cuáles son las necesidades que debemos cubrir en el caso de cada usuario. Una vez definido esto, hay dos estrategias que tienes que poner inmediatamente en marcha: el Lead Nurturing y el Lead Scoring. ¡Vamos a ver de qué tratan cada una de ellas!

Lead Nurturing

Técnica del Inbound Marketing que pretende crear una relación de valor entre usuario y marca. Es decir, el Lead Nurturing, se basa en un conjunto de acciones multicanales que se realizan a lo largo del proceso de compra para convertir a clientes potenciales en clientes reales. Según un estudio de Marketing Sherpa, el 73% de los leads que captamos nunca se convierten en clientes, por lo que es realmente importante aportar a cada lead aquel contenido de valor que necesita en cada momento.

Lead Scoring

Se trata de otorgar una puntuación al Lead según las acciones que se realicen. Es decir, si el lead interactúa mucho con nuestra página o contenidos, conseguirá una mayor puntuación. De esta manera sabremos qué usuarios están más cerca de cerrar el ciclo de compra.

Como hemos podido comprobar, tener un gran número de leads y mimarlos adecuadamente con el contenido que necesitan en cada momento es indispensable.

Se trata, básicamente, de una cuestión de estadística: a mayor número de leads, más posibilidades de conseguir nuevos clientes. Fácil, ¿no?

Esperamos que te haya quedado un poco más claro qué es un lead y cómo puede ser de beneficioso para tu empresa.

Y tú, ¿ya has empezado a captar leads? ¿cómo han sido tus resultados?

¡Cuéntanos tu experiencia en el apartado de comentarios! Y si aún no te has iniciado en la captación de leads y necesitas a un profesional para que te asesore, ¡ponte en contacto con nosotros y te ayudaremos encantados!


Patxi Fontalba

Emprendedor digital desde el año 1997. Experto en Productividad y GTD. Padre a tiempo incompleto.



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