Account-Based Marketing o marketing basado en cuentas

La nueva tendencia en marketing llamada Account-Based Marketing está centrada en definir unas cuentas de valor y después elaborar contenido específico para ellas con el objetivo de conseguir relaciones a largo plazo. ¿Quieres saber cómo hacerlo?

Naiara Olague

El Marketing Digital es un campo que avanza y cambia casi a diario. Por eso, es imprescindible estar al tanto de todas las tendencias, para poder analizarlas y decidir si aportan beneficios en la estrategia digital que tenemos implementada o si por el contrario, es mejor dejarlas pasar.
Para ello, el blog de TTANDEM es de lectura obligatoria; por algo es tu guía digital.

Uno de los términos que más revolucionó el Marketing digital como lo conocíamos hasta la fecha, fue el Inbound Marketing y de eso ya hace unos años. A día de hoy, es ya una estrategia afianzada, que consiste en atraer clientes con contenido específico para captar prospectos y después convertirlos en leads, terminando el proceso, con clientes felices.

Y tras el Inbound Marketing, ha llegado el Account-Based Marketing (ABM) también referido como marketing basado en cuentas.
Todo apunta, a que esta nueva estrategia ha llegado para quedarse.

¿Qué es el Account-Based Marketing (ABM)

El marketing basado en cuentas, es una estrategia basada en cuentas específicas que define el departamento de marketing y/o de ventas y a las que después, se dirigen las acciones. Es decir, es darle la vuelta al embudo de conversión del Inbound Marketing.

Hasta ahora lo que se hace es: Lead generation (mediante contenido específico), después cultivar el lead para poder segmentarlo y finalmente, identificar esas cuentas interesantes para la empresa.
En cambio ahora, lo que propone el Account-Based Marketing es lo siguiente: Lo primero de todo, identificar las cuentas interesantes y después atraerlas con contenido personalizado, para finalmente, construir relaciones a largo plazo que generen nuevas oportunidades.

¿Qué os parece lo que propone el ABM? Con esta estrategia, se consiguen crear campañas muy personalizadas para cuentas concretas de alto valor.

¿Para quién es más beneficioso esta estrategia?

Las empresas que hacen marketing B2B serán las más beneficiadas de esta estrategia. ¿Y por qué? Porque normalmente son mercados con una alta concentración donde el tamaño de las empresas no es muy grande. Además, el ciclo de venta suele ser bastante largo.

Se considera que en un enfoque estratégico de marketing B2B una estrategia de marketing basada en cuentas, nos aportará un mayor retorno de la inversión. Según un estudio realizado por ITSMA hace ya algunos años, concluía que el AMB superaba en rentabilidad a cualquier otra táctica o estrategia de marketing B2B.

Además con esta técnica, se conseguirá un mayor aprovechamiento de los recursos, ya que tanto el departamento de ventas como el de markerting trabajarán codo con codo y podrán utilizar recursos y crear programas específicos con un mismo fin.

¿Y cómo ponemos en práctica el ABM?

En solo 5 pasos conseguirás poner en marcha una estrategia basada en cuentas, eso sí, requiere de un trabajo exhaustivo y de calidad, toma nota:

  1. Identificar y definir cuentas
  2. Generar la lista de cuentas
  3. Crear contenidos específicos para las cuentas
  4. Crear campañas personalizadas
  5. Medir los resultados

¿Y cómo aterrizamos estas prácticas?

En el caso de las empresas B2B, estas tácticas son las más beneficiosas:

  • Eventos
  • Webinars
  • Campañas de email marketing
  • Publicidad pagada
  • Webs personalizadas

Llevando a cabo estas tácticas será sencillo realizar el control de los objetivos y analizar las estadísticas, ya que los datos que obtendremos de ellas, serán muy específicos.

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En definitiva, el marketing basado en cuentas tiene un enfoque estratégico que combina 3 aspectos:

  • Aumentar la participación
  • Fortalecer las relaciones
  • Impulsar el crecimiento en cuentas nuevas

Y sin duda, una de las características que más interesante me parece de la estrategia ABM, es que el foco se pone en los leads y no tanto en lo que es más conveniente para la empresa.

¿Qué te parece todo lo que te cuento? ¿Consideras que esta estrategia es beneficiosa para incluirla en tu plan de marketing digital? ¿Qué te parecería lanzar esta estrategia junto con una estrategia de Inbound Marketing?

Y ya sabes, si quieres saber más sobre Account-Based Marketing no pierdas de vista tu pingüino favorito.

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