Cómo hacer lead nurturing que funcione

Cómo hacer lead nurturing que funcione

Un lead es una persona que ha pasado a formar parte de la base de clientes potenciales de una empresa al enviar un formulario de contacto. Por lo general, los datos de contacto se obtienen a cambio de un lead magnet, es decir, un contenido de su interés.

Sin embargo, el lead se encuentra en la fase inicial del ciclo de compra. Para que se convierta en cliente es preciso guiarlo a través del funnel de ventas. Las técnicas de automatización de marketing que empleamos para hacer madurar a nuestros leads es lo que se conoce como lead nurturing.

Este proceso es esencial para generar mayores oportunidades de venta, como explicamos en un anterior artículo. Eso sí, para conseguir este objetivo hay que diseñar una estrategia de lead nurturing que funcione.

Elige tu modelo de lead nurturing

El lead nurturing tiene muchas ventajas en el proceso de maduración de leads. Una de las más importantes es que puedes conseguir ventas de forma no intrusiva. Esto hace que tus clientes potenciales no se sientan presionados, sino al contrario.

Con una buena estrategia, tus leads se sentirán especiales, no perderán el interés por tu empresa y avanzarán en el funnel de ventas de forma natural.

Pero, ¿cómo se consigue todo esto? Fundamentalmente, mediante una comunicación progresiva y encadenada, sin perder de vista nuestro objetivo: cerrar la venta.

Para comenzar, debes decidir qué modelo de lead nurturing quieres poner en práctica.

1.  Modelo tradicional de lead nurturing

Cuando consigues un nuevo lead, debes comprobar si tiene verdadero interés por tus productos o servicios. En esta fase se recopila información relevante para saber si es el momento de dirigirlo al departamento de ventas.

Para valorar su intención de compra, se analizan datos como qué páginas visita, qué contenido descarga y qué información está dispuesto a dar en el formulario. Si parece realmente interesado, el departamento de ventas se encarga de conducirlo hacia el objetivo.

2. Modelo Sales-First Lead Nurturing

En este caso, cada nuevo lead se envía directamente al departamento de ventas para tratar de cerrar la operación sin nutrirlo, lo pasas directamente a ventas.

Si el cliente potencial no está preparado para comprar, pasa de nuevo al departamento de marketing, que se encargará de aplicar la estrategia de lead nurturing para despertar su interés.

3. Modelo Lead Nurturing as a Gatekeeper

Con este método, tras captar un nuevo lead comienza el proceso de nutrición. Si no se logra cerrar la venta, el proceso se detiene. En ese momento, el departamento de marketing utiliza una estrategia de lead nurturing para captar su interés.

En caso de que no se logre el objetivo, se dejan de enviar mensajes a ese lead.

Elegir un modelo u otro depende de varios factores, como tu modelo de negocio, el ciclo de venta de tus productos o servicios o la cantidad de leads que generas al mes.

Construye un flujo de trabajo automatizado

Una de las claves del lead nurturing es la automatización de los procesos. El primer paso es elaborar un flujo de trabajo según el perfil de cada lead y su nivel de implicación.

El objetivo es ofrecer contenidos adecuados para establecer un contacto permanente que acerque a nuestros leads hacia el cierre de la venta.

Existen diferentes herramientas de automatización de campañas con las que puedes configurar un calendario que garantice un contacto continuado y fluido. En cualquier caso, lo más importante es tener en cuenta el comportamiento de los leads, sus necesidades y su intención de compra.

Veamos cómo se puede construir este flujo de trabajo:

1. Elige un segmento para hacer lead nurturing

Este el paso más importante del flujo de trabajo. Debes definir a qué grupo de clientes potenciales quieres llegar, qué mensaje vas a emplear y en qué momento.

2. Selecciona un objetivo

Como en cualquier estrategia de marketing, debes definir qué objetivo quieres que cumplan tus leads. Puede ser, por ejemplo, asistir a un webinar, descargar un ebook o hacer una consulta. Recuerda que un objetivo bien definido debe ser SMART: específico, medible, realizable, realista y acotado en el tiempo.

3. Crea una secuencia de emails

El último paso es hacer email marketing para guiar a tus leads hacia el objetivo. En este punto debes establecer cuántos emails enviarás y cuánto tiempo esperarás entre cada envío.

Es importante que el email marketing se base en el comportamiento de tus leads. Analiza sus interacciones con tu empresa en diferentes canales, como redes sociales, correo electrónico, página web, etc.

Estrategias de lead nurturing que funcionan

Ya para finalizar esta introducción al lead nurturing, te contamos algunas de las técnicas más utilizadas para guiar a los clientes potenciales a través del funnel de ventas.

¿Cómo y cuándo contactar con tus leads? Aquí tienes algunas ideas que funcionan.

Newsletter

Las newsletters suelen tener frecuencia mensual. Son muy útiles para mantener un contacto periódico con tus clientes potenciales. En los boletines puedes compartir novedades de tu empresa, publicaciones del blog, contenido educativo y promociones relacionadas con los intereses y el recorrido de cada usuario.

Campañas de goteo

Son secuencias automatizadas de correos personalizados en función del perfil de los leads. Para diseñarlas analizamos el comportamiento de cada usuario y les ofrecemos contenidos relacionados con su acciones dentro del sitio web.

Redes Sociales

Las redes sociales son perfectas para establecer contacto. Las opciones para hacer lead nurturing en redes sociales son muy variadas. Por ejemplo, puedes hacer videomarketing para mostrar de forma entretenida lo que le interesa al lead. Otra posibilidad es la interacción en tiempo real, sobre todo si tu público está en Twitter o Instagram.

Como ves, crear una estrategia de lead nurturing no es complicado si te ayudas de las herramientas adecuadas. Recuerda que el objetivo final de esta técnica es convertir leads en clientes de forma no intrusiva. Dos de las claves del éxito son espaciar los contactos e impactar con los contenidos.

¿Te interesa la estrategia de lead nurturing? ¿Has puesto en práctica acciones automatizadas de marketing con tus clientes potenciales? Cuéntanos cómo ha sido tu experiencia.


Raul Arana

Strategist y Desarrollo de negocio en ttandem.com

Emprendiendo y aprendiendo. En proceso de reinvención constante.


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