¿Conoces el ciclo de vida del email marketing?

¿Conoces el ciclo de vida del email marketing?

El email marketing es una potente herramienta para establecer relaciones duraderas con tus clientes actuales y potenciales. El objetivo final de esta estrategia de marketing digital es aumentar el número de conversiones. Pero, ¿durante cuánto tiempo se mantiene el interés de los suscriptores por tu marca?

Una de las grandes ventajas del email marketing es que te permite analizar la información que consigues de tus suscriptores, estudiar su comportamiento y conocerlos mejor.

Con los datos obtenidos puedes ofrecerles aquello que esperan de tu marca para mejorar los resultados de negocio. Sin embargo, esta relación no es para siempre.

Todo tiene un principio y un final

Según un estudio de Return Path, los emails pierden su eficacia a partir del primer año. Si en los nuevos suscriptores la tasa de apertura es del 39%, esta cifra desciende al 32% al cabo de doce meses. De ahí en adelante, la media se sitúa en el 22%.

Así pues, parece evidente que conviene focalizar los esfuerzos de la estrategia de email marketing en los primeros meses para conseguir el mayor número de conversiones.

Pero, ¿qué se puede hacer con el resto de contactos? El ciclo de vida del usuario tiene la respuesta.

Estudiando el ciclo de vida de los usuarios es posible conocer qué relación tiene cada uno de ellos con tu marca. Solo así puedes saber qué tipo de correos puedes enviarles, con qué frecuencia y con qué contenido.

Las herramientas de automatización de marketing son de gran ayuda para segmentar a los suscriptores. Tratándolos a todos por igual solo conseguirás que la tasa de apertura descienda y las bajas aumenten exponencialmente.

Así pues, el lead scoring y el lead nurturing son tus grandes aliados para alargar el ciclo de vida de tu estrategia de marketing digital vía email.

Las fases del ciclo de vida del suscriptor

El ciclo de vida del email marketing tiene, como ya hemos comentado, un momento álgido que va perdiendo fuerza a lo largo del tiempo. Nosotros hemos dividido este ciclo en 5 fases, desde que el suscriptor deja sus datos de contacto hasta que llega el momento de decirle adiós.

1. Adquisición y activación

Un usuario te deja sus datos de contacto a través de un formulario de suscripción. Has conseguido sumar un nuevo cliente potencial a tu base de datos.

Esta primera fase es el inicio de la relación con ese nuevo usuario: el objetivo es cumplir sus expectativas para establecer un vínculo de calidad y que ese suscriptor interactúe con la marca.
Debes utilizar las herramientas de automatización de marketing para enviarle los contenidos más relevantes para su perfil y así conseguir que abra y lea tus correos. Es decir, el objetivo en esta etapa es obtener una buena tasa de apertura e interacción.

Recuerda que la falta de comunicación puede llevar rápidamente al olvido.

2. Conversión

Tienes un grupo de suscriptores que son activos, leen tus correos y visitan tu web. Sin embargo, todavía no han hecho su primera compra.

La etapa de conversión es el momento de enfocar tus esfuerzos para convertirlos en clientes. En esta fase, el email marketing debe contener ventajas exclusivas, como descuentos u otros beneficios.

3. Engagement

Un suscriptor ha realizado su primera compra. ¡Enhorabuena!

Es el momento de actuar para generar engagement. Esta fase debes establecer los indicadores que te ayuden a valorar el potencial de crecimiento de ese usuario. Entre otras variables, debes medir la frecuencia de compra y el valor de la compra.

Con esta información sabrás a qué usuarios te interesa dedicar más recursos. El objetivo de tu estrategia de marketing digital en esta etapa es conseguir mayor nivel de interacción: apertura de correos, clics en enlaces, visitas a tu página web, comentarios en redes sociales y compras.

Un recurso interesante en esta fase es el envío de comunicaciones personalizadas a cada cliente tras haber realizado una compra o en fechas especiales. Esto te ayuda a fidelizar clientes e, incluso, recuperar a algunos que hayas perdido por el camino.

4. Retención

De todos los clientes que has conseguido hasta ahora, observas que una parte tiene un nivel de implicación mucho más elevado con tu marca. Tu objetivo en esta fase es retener a esos clientes. ¿Por qué? Porque este grupo de clientes son los que producen la mayor tasa de conversión.
Pero, ¿qué puedes hacer para retenerlos y evitar que se vayan a la competencia? Fundamentalmente, ofrecer un servicio de calidad, adaptado a sus intereses, y tener en cuenta sus opiniones y valoraciones.

Conviene recordar que estos clientes son los que se convierten en embajadores de tu marca, contribuyen a mejorar tu reputación online y, por tanto, te ayudan a ganar nuevos clientes.

5. Reactivación

Como comentamos al principio, de todos tus suscriptores hay un grupo que, pasado un tiempo, apenas interactúa. No solo no se han convertido en clientes sino que, probablemente, ni abren tus emails.

La estrategia de marketing digital para estos contactos pasa por implementar acciones con ventajas exclusivas para reactivar su interés. Si esta estrategia da resultado, estos usuarios pasarán a la fase de activación y conversión. En caso contrario, tendrás que plantearte eliminarlos de tus campañas de email marketing, ya que consumen recursos y no aportan nada.
¿Conoces otros aspectos importantes sobre el ciclo de vida del email marketing? Ayúdanos a completar nuestra lista de consejos dejando tus comentarios.


José Miguel Muñoz

Desarrollador con más de 20.000 horas de vuelo con WordPress y HTML. Certificado en Google Analytics.

Me gustan las barbacoas con los amigos, las películas de intriga y el bricolaje.


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