El marketing se define como el empleo de tácticas de venta y comunicación para aumentar la comercialización de un producto. La idea de marketing, tal como la conocemos hoy en día, comenzó a desarrollarse en 1800 y pasó por varias fases antes de convertirse en lo que representa en la actualidad.
La primera fase estuvo orientada a la producción, después se enfocó en las ventas y, finalmente, se estableció el marketing moderno, el que pone el foco en todos los aspectos de la comercialización, con especial atención a las oportunidades de negocio propiciadas por el entorno digital.
En cuanto al marketing moderno, gracias a su amplio recorrido, se pueden distinguir dos etapas clave: lo que llamamos ventas 1.0 y las ventas 2.0. Puede que encuentres más denominaciones de ventas, algunos autores incluso ya hablan de las ventas 5.0, pero hasta que estos términos no se afiancen y generalicen, vamos a enfocarnos en los dos tipos más desarrollados y conocidos.
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¿Cómo evoluciona el marketing?
El marketing no es un ente abstracto que se desarrolle por sí solo ni tampoco es una forma de comercialización que dicte cómo ha de promocionarse un producto; más bien al contrario.
El marketing es altamente dependiente de la situación socio-económica nacional y mundial, así como de los gustos y preferencias del público. En este sentido, a medida que se produce el relevo generacional, las necesidades de la audiencia cambian. Por ejemplo, seguramente te suenen conceptos como la generación baby boomer (los nacidos entre 1940 y 1960) o la generación Z (los jóvenes, los que han nacido entre 1990 hasta la actualidad); pues bien, no es lo mismo vender un producto a un baby boomer que a un gen Z. Si bien los baby boomers dan mucha importancia a la marca y a la “propaganda” (entendida como imágenes y claims atractivos), las personas de la generación Z se preocupan más por la parte humana de una empresa y por su responsabilidad social corporativa.
Es a partir de estas diferencias de donde surgen las distinciones entre ventas 1.0 y ventas 2.0. Se trata, simplemente, de la evolución en el marketing para adaptarse a los gustos y preferencias de los ciudadanos en una época concreta.
¿Qué son las ventas 2.0?
Las ventas 2.0 surgen, por el contrario, impulsadas y amparadas por las nuevas tecnologías, como los ordenadores o los smartphones. De esta forma, a partir de finales del s. XX, los vendedores se encontraron ante un nuevo paradigma: su público objetivo ya no estaba expuesto únicamente a la televisión, a las revistas/periódicos o a las llamadas telefónicas para comprar, ahora tenían muchos más estímulos y los canales a través de los que se difundían mensajes comerciales habían aumentado considerablemente.
Así pues, los negocios tuvieron que replantearse toda su estrategia comercial, incorporando el entorno digital a su proceso de venta. Asimismo, el público también había cambiado. La venta centrada en el producto ya no convencía, el consumidor quería mucho más. En esencia, el producto como foco central del marketing fue sustituido por el consumidor y la prioridad ya no eran las ventas si no la fidelización del público.
En este sentido, el proceso de venta también sufrió cambios. Evidentemente, el consumidor busca que el producto sea bueno, pero le da la misma importancia a una buena atención al cliente y a los valores de la empresa. En resumen, una atención personalizada se convirtió en una demanda indispensable y los mensajes debían abandonar esa supuesta objetividad acerca de las funcionalidades de un producto y centrarse más en la parte emotiva.
Por ejemplo, si nos dedicamos a la venta de televisores, en una estrategia de ventas 1.0 hablaríamos de las pulgadas que tiene, la gran definición de imagen o todas las aplicaciones integradas y en un entorno de ventas 2.0 nos centraríamos más en todas las ventajas a nivel de comodidad, felicidad y satisfacción que obtendría el cliente con nuestro producto.
Este nuevo sistema también se trasladó al entorno digital. Los mensajes de venta directa causan rechazo, los usuarios buscan crear relaciones que les conduzcan a la compra. En LinkedIn, la red social por excelencia para crear relaciones empresariales e impulsar ventas, se configura entorno a la creación de relaciones y el mantenimiento de las mismas. Según los expertos en marketing digital, para alcanzar la venta deben enviarse varios mensajes enfocados a demostrar al potencial cliente que nos preocupa su problema y que podemos ofrecerle la solución.
Innovación constante
En marketing no hay buenas o malas prácticas que duren siempre, este tipo de denominaciones cambian con el tiempo y con el relevo generacional.
Los mensajes que funcionaban para las ventas hace 50 años no son los mismos que los de ahora, al igual que tampoco serán los mismos mensajes dentro de 50 años. Por tanto, lo importante es conocer bien al público que se pretende alcanzar y configurar toda la estrategia entorno a su satisfacción y a la resolución de sus problemas.
Por nuestra parte, recomendamos conocer bien las aplicaciones y redes sociales que ayudan a vender, como LinkedIn, y estar al pie del cañón con las novedades en marketing, innovando constantemente. Si consigues ser el primero en dar en la tecla correcta, el éxito está asegurado.
Sin embargo, el marketing no es un camino de rosas ni una ciencia exacta con sus mandamientos bien definidos. Por eso, debes ser ágil, valiente y abierto al cambio constante.
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