Lead generation: qué es, cómo funciona, técnicas

Lead generation: qué es, cómo funciona, técnicas

La presencia en Internet es muy importante para ganar visibilidad pero el objetivo implícito es generar ventas, la meta final de toda empresa. Tu página web, tu blog corporativo y tu actividad en redes sociales deben servir para mejorar los resultados de tu negocio. Y una de las estrategias de marketing más efectivas para lograr este objetivo es el “lead generation”.
Lead generation es una estrategia de marketing dirigida a maximizar el número de leads conseguidos.

Vale pero, ¿qué es un lead y cómo se consigue? Esto es lo que vamos a ver a continuación.

¿Qué es un lead?

Antes de analizar las técnicas de “lead generation” debemos tener claro qué es un lead.

Un lead es una persona que ha mostrado interés en un producto o servicio de tu empresa. Por lo general, habrá dejado sus datos en el formulario de suscripción a tu blog, en una landing page o a través del formulario de contacto de tu web. Puedes leer más en este post acerca de los leads para una empresa.

De todas las visitas que recibe tu web, solo algunas dejan su información personal. Tu objetivo como empresa es convertir a tus visitas en leads y a tus leads, en clientes.

Este proceso es lo que denominamos “lead generation” y existen varias técnicas para hacer que esta estrategia funcione.

¿Cómo se realiza la generación de leads?

Las visitas a tu sitio web pueden llegar a través de diferentes canales y motivadas por diferentes intereses. En ocasiones, pueden llegar a tu web después de realizar una búsqueda en Internet sobre un producto o servicio como el tuyo. También puede que hayan visto tu publicidad en Google o en redes sociales.

Una vez que hacen clic en tu anuncio o en el enlace a tu web, debes actuar rápido para convencer a tu visitante de que deje sus datos de contacto. Esto lo puedes conseguir utilizando diferentes herramientas pero el objetivo es siempre el mismo: guiar al visitante hasta lograr que deje sus datos.

Una de las estrategias más empleadas es ofrecer algo a cambio. ¿Por qué? Porque la mayoría de las personas no están dispuestas a compartir su información personal gratis.

Por tanto, una buena forma de conseguir leads es ofrecer un ebook, un tutorial, un descuento o cualquier otra promoción atractiva para el visitante.

Una recomendación: aunque lo ideal es recabar la mayor cantidad de información posible de tus leads, piensa que los formularios complejos que piden muchos datos son los menos efectivos.

Técnicas de lead generation

A continuación te dejamos con las 6 técnicas de “lead generation” más efectivas.

1. Inboundmarketing

El “inbound marketing” es posiblemente la mejor técnica para generar leads cualificados. Esta estrategia consiste en crear interés por la marca. Para lograrlo es esencial conocer con detalle a nuestro “buyer persona” para ofrecerle los contenidos y promociones que le resulten más atractivos.

2. Multimedia

Lo visual tiene gran capacidad de atracción. Y, dentro del multimedia, los vídeos son la mejor forma de captación de leads.

Una buena técnica consiste en incluir un enlace de texto superpuesto que enlace con un formulario de suscripción. También puedes animar a dejar los datos en el propio vídeo o como sugerencias al final de la reproducción.

No olvides incluir una breve descripción o la transcripción del vídeo en texto. Aquí puedes añadir un enlace a un contenido descargable.

3. Campañas de pago en buscadores

La publicidad en buscadores permite segmentar con detalle el público objetivo, por lo que es una excelente forma de optimizar la captación de leads.

Eso sí. Optimiza tus “landing pages” con las palabras clave que incluyas en tus anuncios y dirige tus anuncios de forma específica a los usuarios más interesados en tu producto. Puedes aprovechar el retargeting para mostrar el anuncio solo a quienes ya han visitado tu web. Será más fácil captar leads dentro de ese segmento.

4. Posicionamiento orgánico

Una buena estrategia de posicionamiento SEO es otra de las formas que mejor funciona para captar leads a largo plazo. Estudia bien las palabras clave que más te convienen en función de la intención de búsqueda de los usuarios.

5. Publicidad en redes sociales

Si tu público objetivo está en las redes sociales, ¿por qué no buscar ahí tus leads? La publicidad en redes sociales permite llegar a los usuarios de una manera precisa y directa gracias a las posibilidades de segmentación.

De hecho, en plataformas como Facebook tienes la posibilidad de crear campañas específicas de generación de leads.

6. Marketing de contenidos

El marketing de contenidos es el rey a la hora de ganar visibilidad, mejorar la imagen de marca y subir nuestra posición en los buscadores. Además, sirve para generar leads si incluyes un formulario de suscripción en tu blog.

Para que esta técnica funcione debes ofrecer contenidos de calidad que aporten valor a los usuarios.

Si combinas estas técnicas con contenidos formativos como guías o webinars gratuitos a cambio de dejar los datos, podrás maximizar el número de leads en poco tiempo.

¿Cuál es el siguiente paso en la generación de leads?

El “lead generation” tiene como objetivo crear una base de datos de clientes potenciales. Por tanto, el siguiente paso está claro: debes intentar convertirlos en clientes.

Esto, que parece una tarea sencilla, no lo es tanto. Un porcentaje de tus leads habrá dejado sus datos simplemente por recibir algo a cambio. Eso no significa que estén realmente interesados en tus productos o servicios.

Por tanto, antes de comenzar a trabajar con tu base de datos debes conocer el perfil de tu “buyer persona”. Es mejor tener pocos clientes potenciales de calidad que muchos leads sin interés verdadero por comprar.

Como ves, tener tráfico en tu web es importante pero lo realmente relevante es generar leads y continuar con la estrategia hasta cerrar ventas.
¿Cómo consigues atraer convertir a los visitantes en clientes potenciales? Cuéntanos qué estrategias te funcionan mejor para que conseguir leads.


Patxi Fontalba

Emprendedor digital desde el año 1997. Experto en Productividad y GTD. Padre a tiempo incompleto.



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