Olvida el funnel de ventas: llega el flywheel marketing y su modelo de conversión circular

Olvida el funnel de ventas: llega el flywheel marketing y su modelo de conversión circular

La automatización del marketing ha traído consigo muchos cambios en los procesos de conversión y medición. Durante años, el funnel de ventas era el modelo más utilizado para comprender en qué estadio se encontraba el cliente y diseñar estrategias para conducirlo hasta la conversión.
Ahora llega un nuevo modelo que aprovecha las ventajas de la automatización del marketing: el flywheel marketing. Este nuevo concepto ya no se basa en un embudo de ventas. Es un proceso de conversión circular. ¿Quieres saber cómo funciona y cómo aplicarlo a tu estrategia? No te pierdas nuestro artículo.

¿Qué es el flywheel marketing?

El flywheel marketing es una nueva forma de plantearse las ventas que gira, nunca mejor dicho, en torno al usuario. Este método pone el foco de atención en un aspecto clave al que no siempre se le da la importancia que tiene: la fidelización del cliente.
En pocas palabras, el flywheel marketing sitúa al cliente en el centro de la estrategia para que repita compras, adquiera productos o servicios complementarios (cross selling) o acceda a versiones superiores (up selling).
Para lograr este objetivo, los esfuerzos de la marca se deben centrar en mejorar la experiencia de usuario. ¿Cómo? La automatización del marketing nos proporciona una valiosa información acerca de nuestros clientes desde el primer contacto hasta después de la compra.
Basándonos en esos datos debemos adaptar nuestra estrategia para crear la mejor experiencia en las interacciones de los clientes con la marca.

¿En qué se diferencia el flywheel marketing del funnel de ventas?

Hasta ahora, el marketing online y offline basaban su estrategia en el funnel de ventas. Este método considera como punto final el momento en el que el cliente realiza la compra. Pero, ¿qué ocurre después? Si no trabajamos el servicio y la atención al cliente, no nos ganaremos su confianza para siempre.
Y, como ya es sabido, cuesta mucho más dinero ganar un nuevo cliente que mantener a los actuales. Así pues, cuidemos a nuestros clientes para que compren una y otra vez y así convertirnos en su marca de cabecera.

El flywheel marketing implica un cambio de mentalidad respecto al funnel de ventas. Esto no quiere decir que este método haya dejado de estar vigente sino que está experimentando una transformación. La compra ya no es el punto final del proceso sino el inicio de la relación con el cliente. 
El nuevo modelo de conversión ya no tiene un punto de partida y una meta. Ahora se trata de un ciclo continuo donde el final es, a su vez, el inicio de un nuevo proceso. Lo importante es que el cliente compre una y otra vez.

¿Qué ventajas tiene el flywheel marketing?

La principal razón por la que las estrategias de ventas debe evolucionar hacia el flywheel marketing es el cambio de tendencia en los consumidores.
Por una parte, y aunque esto no es nuevo, se está produciendo una progresiva pérdida de confianza del cliente en marketing tradicional. Por otra parte, la fortaleza de las redes sociales hace que las opiniones y recomendaciones de los usuarios adquieran cada vez más importancia en la decisión de compra.
Así pues, el funnel de ventas ha pasado a convertirse en un concepto circular, algo así como una maquinaria de reloj en la que cada elemento depende del anterior para su funcionamiento. El cliente satisfecho, sus opiniones y sus recomendaciones son el eje que hace que todo gire.
Pero antes de poner en marcha la rueda, se debe realizar un estudio para definir nuestro buyer persona, sus intereses, sus necesidades y sus expectativas respecto a nuestra marca. Solo así podremos mejorar la experiencia del cliente y, como consecuencia, nuestro ROI.

¿Cómo puedes hacer girar la rueda en tu negocio?

El flywheel marketing es, como hemos explicado, una rueda que gira en torno al cliente. En este ciclo continuo existen tres fases se retroalimentan mutuamente:

  1. Atraer. En esta primera etapa debes utilizar tus conocimientos paracrear contenidos relevantes y generar conversaciones con los usuariosque respondan al perfil de tu buyer persona. Lo más importante es la calidad de los contenidos que para generar esa atracción inicial.
  2. Implicar. O, lo que es lo mismo, generarengagement. En esta fase, el objetivo escrear relaciones duraderas y de confianza para que el usuario interactúe con la marca. Esto se consigue aportando información y soluciones que les ayuden a conseguir sus metas.
  3. Deleitar. En la tercera etapa, debes ser capaz deofrecer una experiencia de usuario inmejorable añadiendo valor a tu marca. No solo se trata de hacer una compra satisfactoria sino que el proceso de posventa sea muy cuidado para que el cliente recomiende tu marca.

Por otra parte, el flywheel marketing se diferencia del funnel por dos elementos dinámicos que sirven para entender mejor el proceso de ventas:

  1. Velocidad. Esto consiste enimpulsar la rueda para que gire más rápido. Para aumentar la velocidad inicial debes aplicar más fuerza en las áreas donde puede puedas generar más impacto.
  2. Fricción. La fricción desgasta y ralentiza el movimiento. Para evitar que esto ocurra, debesdetectar las áreas de fricción y eliminarlas. En este sentido, el marketingautomation puede ayudarte mucho a que la rueda gire sin problemas. Ejemplos de fricciones son obligar al usuario a comprar un pack completo, tener un horario de atención muy limitado o no ofrecer la posibilidad de probar antes de comprar.

Como todo cambio de modelo, el paso del funnel al flywheel implica un proceso de adaptación en la forma de trabajar. Sin embargo, con estrategia y motivación podrás poner en marcha tu rueda.

¿Qué ideas te parecen más interesantes del flywheel marketing? ¿Crees que el funnel ha muerto o piensas que aún es un modelo válido? Esperamos tus opiniones y comentarios.


Patxi Fontalba

Emprendedor digital desde el año 1997. Experto en Productividad y GTD. Padre a tiempo incompleto.



Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *

  He leído y acepto la política de privacidad de la web *

Puedes usar las siguientes etiquetas y atributos HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Current ye@r *

1 comentario

  • Javier Tourón Porto dice:

    Hola Patxi, muy interesante tu artículo. Solo eché en falta alguna referencia a los padres del concepto (Hubspot).

    Los embudos no han muerto, siguen ayudando dentro de cada fase del ciclo para entender y trabajar aspectos concretos de la conversión dentro de cada fase. Eso sí, el ciclo o flywheel, creo sin duda que nos aporta una visión más completa de lo que debe hacer cualquier empresa para lograr experiencias increíbles con sus clientes. El trabajo no acaba con la venta. Ni mucho menos.

    Para los que lleguen hasta aquí, si te parece bien, les dejo este enlace de Hubspot que puede ayudarles a seguir profundizando: https://www.hubspot.es/flywheel

    ¡Es genial que en ttandem tengáis también una aproximación inbound!

    Cordial saludo y muchas gracias por el contenido.