¿Qué es el CPL y por qué necesitas calcularlo?

¿Qué es el CPL y por qué necesitas calcularlo?

De entre todas las métricas que hay que manejar en el marketing digital, una de las más necesarias es el CPL. Estas siglas significan “coste por lead”, aunque en ocasiones este concepto se denomina PPL (pay per lead).
Tanto si la nombras en castellano como en inglés, lo importante es su utilidad: medir la rentabilidad de las acciones de captación de leads. O, lo que es lo mismo, saber cuánto dinero invertimos por cada cliente potencial logrado.

El CPL de las acciones de captación de leads

Como ya explicamos en el artículo dedicado a las técnicas de captación de leads, existen diferentes acciones que se pueden poner en práctica para obtener clientes potenciales.
Todas estas acciones de marketing digital tienen un coste y si quieres saber cuáles son más efectivas, tienes que medir el CPL.

No puedes quedarte solo con la cantidad de leads conseguidos: este dato hay que ponerlo en relación con la inversión total realizada para conocer su rentabilidad.
¿Por qué? Porque tu campaña de captación de leads habrá llegado a un número determinado de usuarios, de los que solo un porcentaje habrá cumplido tu objetivo. Posteriormente, estos leads avanzarán en el embudo de conversión hasta que, una parte de ellos, se convierta en cliente.

Conociendo el CPL podrás saber qué presupuesto conviene invertir en cada estrategia de captación de leads. Algunas de las estrategias habituales son:

  • Posicionamiento SEO
  • Campañas PPC en Google
  • Campañas de Facebook Lead Ads
  • Estrategias de suscripción a newsletter

Por lo general, conviene combinar varias estrategias haciendo mayor hincapié en las más rentables. Pero en este sentido hay que tener en cuenta otra métrica fundamental: el CPA.

El CPA es el coste por adquisición. Puesto que solo una parte de leads se convertirá en clientes, debemos conocer cuánto nos cuesta hacer un cliente. Puede que con algunas estrategias consigas pocos leads pero el porcentaje de conversiones sea elevado. De ahí, la importancia de analizar varias métricas.

Cómo calcular y rentabilizar el CPL

Una de las principales ventajas del marketing digital es que las métricas nos permiten calcular al detalle cada inversión y su rentabilidad. Otro de sus beneficios es que podemos dirigir nuestras campañas a un público muy bien segmentado, lo que aumenta las posibilidades de cumplimiento de objetivos.

La fórmula para calcular el CPL es realmente sencilla. Tan solo tienes que dividir el coste de tu campaña de captación de leads entre el número de clientes potenciales conseguidos. La cifra resultante es el coste por lead.

Cuánto conviene invertir en CPL

Para optimizar el CPL es clave segmentar muy bien tus campañas y dirigirlas solo a los usuarios que se ajusten al perfil de tu buyer persona. Otra cuestión esencial es determinar cuánto deberías invertir en captar leads y lograr ventas para que tu negocio sea rentable.

Aquí entran en juego otros elementos, como tus costes de producción, tu precio de venta y el margen entre ambos. Pero también debes considerar otros factores más subjetivos como el LTV, es decir, el valor de cada cliente conseguido.

Dependiendo de tu sector, un CPL por encima de tu margen de beneficio puede ser rentable a largo plazo si consigues clientes que repitan compras y que te recomienden a otros usuarios.

En cualquier caso, debes tener en cuenta que el CPL no tiene por qué ser una cantidad fija. El coste puede variar según te interese en cada momento o dependiendo de factores como tu competencia, tu sector de actividad, el lanzamiento de nuevos productos, etc.

Por ejemplo, muchas empresas de nueva creación no se centran tanto en la rentabilidad del CPL porque su objetivo es conseguir en poco tiempo una gran base de datos de clientes potenciales. Eso sí, para este tipo de estrategia es necesario contar con capital o financiación.

Si no dispones de mucho presupuesto, una de las estrategias más económicas para conseguir leads es el inbound marketing, aunque los resultados no sean tan inmediatos. En pocas palabras, consiste en atraer tráfico a tu web y conseguir leads a cambio de ofrecer contenido de valor.

En resumen, el CPL es una métrica esencial para conocer si tus campañas de adquisición de clientes potenciales son rentables o no. Como ventaja adicional, la publicidad online te permite segmentar con precisión a tu público objetivo. Para rentabilizar tu CPL debes tener en cuenta varios factores, tales como el nivel de competencia, tu sector de negocio y el coste por convertir a tus leads en clientes.

¿Calculas habitualmente lo que te cuesta conseguir cada cliente potencial? ¿Qué estrategias te resultan más rentables? Cuéntanos tu experiencia con el cálculo del CPL dejando tu comentario.


Patxi Fontalba

Emprendedor digital desde el año 1997. Experto en Productividad y GTD. Padre a tiempo incompleto.



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1 comentario

  • Julia dice:

    Muchas gracias por esta lección, me ha ayudado a entender lo que es el CPL, hay tantas siglas en el marketing, que cuesta retenerlas todas al principio.

    Un abrazo, Julia