Qué es un embudo de ventas o de conversión

Qué es un embudo de ventas o de conversión

Probablemente hayas escuchado hablar a menudo del embudo de ventas o embudo de conversión, un término habitual en marketing online. Este concepto, también denominado funnel de ventas se utiliza para definir los pasos que un usuario debe dar en una página web desde que accede hasta que cumple un objetivo, generalmente, la suscripción o la compra de un producto o servicio.

El embudo de ventas sirve para conocer cuántos clientes potenciales se pierden por el camino y en qué etapas desisten. De esta forma, es posible encontrar los puntos débiles de una web y centrarse el optimizarlos para mejorar la ratio de conversión.

Los pasos que debe dar el usuario dependen del objetivo planteado en la estrategia de marketing online. Por ejemplo, si tienes un comercio electrónico, el embudo de conversión podría tener cuatro pasos básicos: entrar a la web, acceder a una ficha de producto, añadirlo al carrito y finalizar la compra.

En este proceso suele darse siempre la misma situación: son muchos los usuarios que entran a la web pero, en cada etapa, una parte de ellos abandona hasta que solo un pequeño porcentaje realiza la compra. Cuando se pierden muchos visitantes por el camino, conviene detectar dónde y analizar las razones del abandono.

¿Es útil analizar el embudo de ventas?

Como sabrás, una parte importantísima de cualquier estrategia de marketing online son las métricas. Y el embudo de conversión es una métrica que nos ofrece el porcentaje de pérdida de usuarios en cada paso hasta lograr el objetivo planteado (una venta, una suscripción, etc.).

Por tanto, analizar el embudo de conversión sirve para conocer los puntos débiles de la web y mejorarlos para reducir el porcentaje de pérdidas. Dicho de otro modo, las métricas del funnel de ventas nos ayudan a mejorar nuestros objetivos de negocio.

Gracias a este análisis del comportamiento de los usuarios obtendremos una información muy valiosa:

1. En qué fase abandonan los usuarios

Uno de los puntos negros de los comercios electrónicos es el abandono del carrito. Si la mayor parte de tus usuarios no finalizan la compra puede deberse a que el proceso de pago es complejo o los gastos de envío muy elevado, por ejemplo.

2. Qué porcentaje abandona en cada etapa

No es lo mismo que un usuario abandone nada más entrar que después de llenar el carrito. Si el porcentaje de rebote es muy elevado en la home, habrá que replantearse el diseño y la usabilidad desde cero. Si el punto débil son los formularios, tendremos que poner el foco en ellos (puede ser que pidas demasiados datos, que sea difícil de encontrar o que no esté bien diseñado).

3. Calcular el ROI o retorno de la inversión

Las campañas de marketing online miden su efectividad mediante el ROI, un dato que nos indica cuánto nos cuesta atraer nuevas visitas para convertirlas en clientes. En ocasiones, los esfuerzos del negocio se centran en atraer gran número de visitas pero de poca calidad, por lo que estás se van perdiendo en el embudo de conversión.

Si ese es tu caso, puede que debas redefinir el perfil de tu cliente ideal o cambiar tu estrategia de marketing online para atraer menos visitantes pero de más calidad, es decir, usuarios que estén verdaderamente interesados en tus productos o servicios.

Con toda esta información es más sencillo detectar las áreas de mejora de la web.

¿Cómo crear un embudo de ventas que mejore los resultados?

El paso previo de toda estrategia de marketing online es la segmentación. Conocer el perfil del cliente ideal de tu negocio es básico para atraer hacia el embudo de ventas solo a personas que tengan verdadero interés en nuestros servicios o productos.

Convertir a las visitas en suscriptores y, posteriormente, en clientes, es el punto clave dentro del embudo de conversión. Esto se puede lograr de diferentes maneras pero todas ellas tienen algo en común; nuevamente, segmentación.

La lista de suscriptores se debe segmentar en función de sus intereses y, posteriormente, ofrecerles contenidos relevantes para ellos.

Es fundamental comprender cómo piensa y cómo reacciona cada visitante para poder satisfacer sus necesidades. La mejor forma de conseguirlo es ponerse en su piel. El embudo de conversión se debe analizar desde el punto de vista del usuario y su ubicación en el funnel de ventas.

Convencionalmente, el embudo de ventas suele tener 3 fases clave. Veamos cuáles son.

1. Primera fase (Top of the Funnel)

Es la fase en la que más visitas hay. El objetivo en este punto es lograr que el usuario deje sus datos. La vía es un formulario de suscripción. Pero, para que un visitante se suscriba, debe estar motivado.

¿Cómo se motiva a un visitante para que se convierta en suscriptor? Una de las estrategias más utilizadas es ofrecer algo a cambio: una guía, una muestra de producto o cualquier otro regalo.

2. Segunda fase (Middle of the Funnel)

Ya tenemos suscriptores. Ahora debemos guiarlos a través del funnel de ventas para convertirlos en clientes.

Una de las estrategias habituales es el envío de newsletters y promociones. Para que el email marketing sea efectivo es preciso conocer cómo de cerca de la venta se encuentra cada suscriptor. Cuanto más alejado esté, más contenido informativo habrá que darle.

3. Tercera fase (Bottom of the Funnel)

Los suscriptores que se encuentran en esta etapa deben recibir contenidos más enfocados a la venta inmediata, con llamadas a la acción más poderosas.

En resumen, si no quieres que los visitantes de tu web se pierdan por el camino estudia el embudo de ventas y sus puntos débiles. Revisa tu estrategia, analiza los motivos del abandono y mejora esos aspectos.

¿Conoces a fondo el embudo de conversión de tu web?¿Dónde crees que se encuentran los puntos débiles? Tus aportaciones y tus comentarios nos ayudan a mejorar.


Patxi Fontalba

Emprendedor digital desde el año 1997. Experto en Productividad y GTD. Padre a tiempo incompleto.



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