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Cómo aprovechar LinkedIn en el sector B2B

LinkedIn es vital en el sector B2B. Con más de 15 millones de usuarios en España, ofrece oportunidades de networking y promoción. ¡Te contamos cómo aprovecharlas!

Rebeca Gonzalo

LinkedIn se ha consolidado como la red social profesional por excelencia, ya que ofrece a empresas y profesionales posibilidades de networking, búsqueda de empleo y promoción de servicios y productos.

En España, ha crecido exponencialmente, convirtiéndose en una herramienta indispensable para pequeñas y medianas empresas (PYMES) que desean mejorar su alcance y conectar con nuevos clientes y socios. Pero también se valen de esta plataforma startups o incluso trabajadores freelance.

En este artículo, exploraremos cómo sacar el máximo partido a LinkedIn y te mostraremos sus posibilidades como una herramienta empresarial más.

Si te dedicas al sector B2B, pero no eres partidario de redes sociales y tuvieras que estar solo en una, la que te recomendamos desde TTANDEM es LinkedIn, sin duda.

Y como sabemos lo desalentador que puede ser empezar desde cero y lo caótico y tedioso que es comenzar una estrategia en redes sociales, te proponemos que confíes en nuestra agencia para ello. En TTANDEM llevamos más de 10 años ayudando a empresas del sector B2B a mejorar su presencia digital y, además, para tu suerte, somos expertos en LinkedIn. Así que: ¡deja en nuestras manos tu estrategia en LinkedIn y no te arrepetirás!

1. La importancia de LinkedIn en España

LinkedIn ha visto un crecimiento significativo en su base de usuarios en España, con más de 15 millones de profesionales y empresas activas en la plataforma, según estadísticas de 2022. Esta cifra nos coloca entre los países europeos con mayor número de usuarios.

El crecimiento en España ha permitido que empresas de todos los tamaños utilicen la plataforma para:

• Reclutar talento.
• Construir su marca.
• Establecer conexiones valiosas.

Ejemplos de empresas grandes españolas que han logrado éxito en LinkedIn serían por ejemplo Movistar y BBVA, aunque también hay numerosas PYMES que han sabido aprovechar las oportunidades de networking y marketing que ofrece esta red.

Estar en LinkedIn ofrece múltiples ventajas. Una de las principales es la capacidad de establecer contactos directos con otros profesionales y empresas, lo que puede traducirse en oportunidades de negocio, colaboraciones y nuevos clientes.

Además, permite mejorar la visibilidad y credibilidad en el mercado a través de un perfil de empresa bien gestionado y creando contenido de calidad.

2. Algunas estrategias para mejorar la visibilidad en LinkedIn

No hay que olvidar que el algoritmo es quien manda. Y no vale publicar por publicar.

Como esta red social es eminentemente de carácter profesional, hay aspectos como la foto de perfil, por ejemplo, que han de cuidarse más que en otras.

Usa una foto o una imagen de tu logo con la mejor calidad posible

Para marcas personales: nada de fotos borrosas o en la playa. Salvo que tu nicho sea el de los viajes, no es recomendable. Y desde luego ha de ser un primer plano de tu rostro.

Quizá no sea del todo fácil, así que te recomendamos usar esta herramienta para que tu imagen resulte tan profesional como exige la audiencia en LinkedIn.

Snappr funciona online y es muy intuitiva. Tras el escaneo de tu foto, te referirá criterios tan sorprendente y útiles, como por ejemplo: tu sonrisa o el grado de apertura de los ojos al sonreír.

Optimización del perfil de empresa con palabras clave relevantes

No es suficiente con usar palabras clave en tus posts. En la descripción de tu perfil también han de aparecer.

TRUCO: El nombre del archivo del banner es muy buen lugar para hacer un poco de SEO y utilizar en él palabras clave.

Publicación regular de contenido interesante y útil

Si antes bastaba con publicar de 3 a 5 veces por semana, en 2024 LinkedIn apuesta por publicar un mínimo de 5 veces semanales. Las cuentas con más peso, lo hacen incluso durante los fines de semana.

Participación activa en grupos y debates relevantes

El apellido de “social” no tenemos que perderlo de vista. Insistimos: LinkedIn aunque parezca más formal y seria que Facebook, Instagram o TikTok, por mencionar algunas, no deja de ser eso… una red social. Y conlleva interactuar con otros perfiles.

Estas son solo algunas de las piezas del puzzle dentro de LinkedIn. Por supuesto, para valorar más en profundidad qué conviene a tu empresa para ganar presencia en esta red e impulsar tu negocio en ella, siempre podrás confiar en nuestra experiencia como agencia digital. En TTANDEM llevamos más de 10 años alcanzando resultados.

Algunos casos de éxito de PYMES españolas en LinkedIn muestran cómo estas estrategias que te hemos mencionado, junto a otras, pueden resultar en un aumento significativo de la visibilidad y las oportunidades de negocio. Diversas empresas del sector tecnológico y consultoría han utilizado LinkedIn para establecer su reputación y atraer clientes internacionales.

Cuando uno comienza a usar LinkedIn se sorprende al ver que se distingue entre seguidores y contactos. Lo cual es bastante llamativo respecto a lo que existe en otras plataformas, ¿verdad?

A continuación explicamos a grandes rasgos qué distingue una y otra opción y resolver tus dudas.

3. Diferencia entre seguidores y contactos en LinkedIn

En LinkedIn, es importante entender la diferencia entre seguidores y contactos, ya que cada uno ofrece diferentes beneficios y formas de interacción.

Seguidores

Los seguidores son usuarios que optan por recibir actualizaciones de tu página de empresa sin necesidad de una conexión directa. Digamos que serían los que muestran interés en el contenido.

Ventajas de seguir

Los seguidores permiten a las empresas alcanzar una audiencia más amplia con sus publicaciones y actualizaciones.

Estrategias para aumentar seguidores

Publicar contenido relevante y atractivo regularmente, utilizar LinkedIn Ads para promocionar la página, y animar a los empleados a compartir las publicaciones de la empresa.

Contactos

Los contactos son conexiones directas entre dos usuarios de LinkedIn. En el caso de perfiles personales, los contactos pueden interactuar más estrechamente mediante mensajes directos y colaboraciones.

Hay dos peculiaridades sobre los contactos a tener en cuenta:
• Si obtienes más de 500 no aparecerá la cifra real en tu perfil. En su lugar se verá con un “500+ contactos”
• Si superas la barrera de los 30.000 la única opción visible en tu perfil será la de seguir, no la de contactar.

Ventajas de conectar

Los contactos suelen ser relaciones más cercanas y valiosas, facilitando el networking y las oportunidades de negocio.

Estrategias para aumentar contactos

El paso previo sería haber entablado algún tipo de reacción a publicaciones de esa persona o entidad. Hablamos de reacciones elaboradas. Y nos referimos a no limitarte a dar al botón de “me gusta”. Hazte valer con un comentario relevante, compartiendo el post, etc.

Hacerse visible a sus ojos interactuando con su contenido. Solo eso justificará de forma genuina y nada forzada que conectes directamente con alguien.

Piensa en términos de Inbound marketing y no resultes pesado ni mucho menos invasivo.

Una vez tenido en cuenta ese “precalentamiento”, acciones como estas serían una buena estrategia para aumentar tu número de contactos:

• Enviar invitaciones personalizadas a profesionales relevantes.
• Participar en eventos y grupos de LinkedIn.
• Mantener una actividad regular en la plataforma, ya sea publicando u opinando sobre lo que otros comparten.

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4. Estrategias de contenido en LinkedIn

El contenido es clave para mantener una presencia activa y atractiva en LinkedIn. Para las PYMES, es esencial publicar contenido que no solo promocione sus productos o servicios, sino que también aporte valor a su audiencia.

Tipos de contenido que funcionan mejor

Si tuviéramos que hacer un ranking, y guiándonos por un experto como Guillermo Pimiento, destacaríamos en primer lugar las encuestas y las infografías.

Eso sí, el vídeo también está ganando terreno. Cada vez son más comunes los directos entrevistando a algún colaborador u otro profesional, pero no lo recomendamos como formato principal. Cabe mencionar, además, que nos referimos a vídeos creados íntegramente a través de LinkedIn y los eventos* son una de las mejores maneras de difundirlos, aunque también existen eventos de audio, menos conocidos, sin duda.

Encuestas: permiten generar debate y ayudan a sondear la opinión de tu audiencia sobre tus productos o servicios u otros temas que susciten su interés. Suelen provocar un mayor engagement que otro tipo de formatos. La pregunta no puede superar los 140 caracteres y las respuestas están limitadas a un máximo de 30 caracteres.
Infografías: utilizar infografías para presentar datos y estadísticas de manera visual y atractiva.
Artículos: publicar artículos en LinkedIn para demostrar expertise en el sector. Esta opción te abre la puerta a desarrollar contenidos más extensos y elaborados que te confieren credibilidad, profesionalidad y conocimientos sobre la materia de la que hablas. Serían el equivalente a un blog. Permiten integrar imágenes, enlaces, vídeos… junto al propio texto.
Publicaciones: compartir noticias relevantes, logros de la empresa y testimonios de clientes. Acompañar el texto o copy de imágenes en formato carrusel da mejores resultados.
Vídeos: crear vídeos informativos o demostraciones de productos.

*No queremos extendernos sobre los eventos, puesto que darían en sí para otro post, pero te sugerimos leer este artículo.

Importancia de la calidad y relevancia del contenido

A veces tendemos a olvidar que LinkedIn es una red social, por mucho que sea también uno de los mejores escaparates para empresas y marcas personales.

¿Qué significa esto?

• El contenido debe ser relevante para la audiencia objetivo y alineado con los intereses y necesidades del mercado.

Y en este sentido hay que destacar que LinkedIn ha decidido volver a sus orígenes y prioriza otra vez aquellos contenidos donde predomine el texto.

Como se repite en otras redes sociales, se penalizan lo enlaces externos. Si has de usarlos, colócalos en la zona de comentarios.

Por supuesto incorporar alguna imagen, documento o infografía para complementar la información que aparece en el copy del post también ayuda. No en vano, se trata de invitar a que quien nos lea permanezca más tiempo interactuando con nosotros.

ESCRIBES PARA QUE TE LEAN, NO PARA GUSTARTE A TI MISMO.

En cuanto al uso de hashtags la tendencia es a que desaparezcan. Y LinkedIn cada vez les ofrece menos rigor. Los puedes seguir usando, desde luego, pero no van a repercutir en tus índices de visualización ni engagement.

• Publicar contenido de alta calidad ayuda a establecer la empresa como líder de su sector y a generar confianza entre los seguidores y contactos.

Otro aspecto a tener en cuenta respecto al contenido es que este sea de calidad o, lo que es lo mismo, que aporte valor, pero también que humanice tu marca. Ya sea esta corporativa o personal.

¿Cómo se logra? Te damos algunas ideas de contenido que cumpla con esos requisitos.

Criterios para crear contenido de interés y valor

Tu contenido tiene que atraer, involucrar y mantener a tu audiencia. Y conviene alternar temáticas, formatos y enfoques.

• Publica respetando la voz y los valores de tu empresa.
• Ofrece contenido educativo: guías, tutoriales, informes, estudios de mercado…
• Organiza webinars y sesiones en vivo.
• Utiliza siempre palabras clave relevantes dentro de tu sector empresarial.
• Comparte hitos y logros significativos de tu equipo y empresa. Contribuirán a humanizar tu negocio.

Si quieres delegar la creación de contenido en LinkedIn, desde TTANDEM te echamos una mano.

5. Optimización del perfil en LinkedIn

Un perfil de empresa optimizado es crucial para atraer a seguidores y contactos.

Los siguientes pasos pueden ayudar a crear un perfil atractivo y eficiente:

Pasos para crear un perfil atractivo

• Utiliza una imagen de perfil y un banner de alta calidad y representativos de la marca. Ya hemos hablado anteriormente en este artículo sobre cómo optimizarla.
• Redacta una descripción clara y concisa de la empresa, incluyendo su misión, visión y valores.

CONSEJO: las palabras misión, visión y valores no han de ser mencionados expresamente. Es un error de copy muy habitual. No caigas en ello.

• Añade información detallada sobre los productos y servicios ofrecidos.
• Incluye enlace a tu página web.

Si eres freelance quizá te sea más útil sustituir ese enlace por el de tu portfolio o tu Calendly o la herramienta que uses para ello y facilitar que te agenden una cita.

• Incorpora palabras clave relacionadas con el sector y los productos/servicios en la descripción del perfil y las publicaciones. Sí, lo hemos repetido varias veces a lo largo de este post.

Piensa que LinkedIn cuenta con su propio buscador interno y que la mayoría de las veces esas búsquedas se hacen a través de términos profesionales usados a modo de keywords.

Por tanto, cuanto más cierres el círculo en torno a ellas en la zona de descripción de tu perfil, tus intereses, formación (en LinkedIn se divide en dos bloques*: educación y el segundo sería licencias y certificaciones) más vías se te abrirán para que leads adecuados a lo que tú ofreces se pongan en contacto contigo.

Diferencia entre educación y licencias y certificaciones*

LinkedIn entiende por educación todos los títulos académicos dentro del sistema educativo oficial: títulos universitarios, títulos de formación profesional, etc. Es decir, titulaciones reconocidas por la Administración.

En el bloque de licencias y certificaciones, por el contrario, se engloban aquellos títulos obtenidos a través de instituciones educativas no formales. Son propias de programas de estudios más cortos o de exámenes específicos.

Resumiendo:
• Educación sería la formación académica más tradicional.
• Licencias y certificaciones estarían más vinculadas al desarrollo de habilidades y competencias específicas.

Importancia de tener una página de empresa completa y actualizada

No olvides que LinkedIn está enfocada hacia el mundo empresarial.

• Un perfil completo y actualizado transmite profesionalidad y seriedad.
Mantener la información actualizada asegura que los visitantes reciban la información más reciente sobre tu tipo de negocio y tu oferta de servicios o productos.

Nos gustaría destacar LinkedIn como un instrumento de prospección muy valioso. Si se prospecta en Instagram o en Facebook con más motivo hacerlo en la red social más profesional de todas, ¿no te parece?

6. LinkedIn Premium

Pensemos en LinkedIn ya no como una mera red social, sino como una herramienta más a integrar dentro de nuestra estrategia digital.

Bajo ese prisma, debemos plantearnos adquirir alguna de las suscripciones de pago o premium, en función de cuáles sean nuestros principales objetivos.

Te enumeramos a continuación todas ellas para después explicarte las que consideramos más vinculadas al ámbito B2B que es en lo que nos enfocamos en este artículo:

• Premium Business.
• LinkedIn Sales Navigator (existen tres variantes: Sales Navigator Core, Sales Navigator Advanced y Sales Navigator Advanced Plus).
• LinkedIn Recruiter (para cazadores de talento profesional).
• LinkedIn Premium Career (para búsqueda de empleo).

Ventajas de LinkedIn Premium Business

Es casi con toda seguridad el plan más popular al comienzo, con un mayor número de suscriptores. Te explicamos los posibles motivos:

• Permite el envío de 15 mensajes InMail (es decir a través de mensajería interna dentro de la plataforma sin que haya existido una conversación previa con la otra persona o empresa).
Análisis de la página de empresa. Con valores como: visitas, clics y participación de los usuarios.
• Puedes incorporar formularios para captación de leads.
• Añadir etiquetas insight. Gracias a ellas puedes observar los contenidos que más entusiasman a tu audiencia.

Solo está disponible para individuos, no para equipos.

LinkedIn Sales Navigator Core

A pesar de existir hasta tres versiones distintas. Nos centraremos en la primera de ellas dentro de este rango.

Un peldaño por encima del plan anterior, Sales Navigator Core se consolida como pieza clave en la prospección. Si se dominan todas sus funcionalidades el ROI está prácticamente garantizado.

Como su nombre indica, está dirigido hacia profesionales de ventas. Puede ser usado por equipos o por individuos.

¿Qué mejoras incluye respecto a LinkedIn Business?

• Envío de 50 mensajes InMail al mes.
• La posibilidad de establecer etiquetas Insight más avanzadas que en el plan inferior.
• Formularios más avanzados.
Búsquedas ilimitadas de personas y empresas. Con filtros de búsqueda avanzada incorporados.
• Creación de listas de clientes potenciales y cuentas.
• Alertas de las actividades de clientes potenciales y cuentas.
Automatización de la generación de prospectos con búsquedas guardadas.

La diferencia de precio entre los dos que hemos destacado es de unos 40€ al mes.

De ti dependerá decidir cuál es la que mejor se adapte a tus pretensiones. Sin embargo, para orientarte en la decisión te recomendamos leer este artículo.

7. Prospectar en LinkedIn

No solo se debe prospectar en LinkedIn e incorporar esta red dentro de nuestro funnel, sino que no hacerlo puede estar perjudicándote.

QUÉDATE CON ESTO: PROSPECTAR TE LLEVA A PROSPERAR. Parece un juego de palabras, pero es vital que lo entiendas.

Las estadísticas apuntan a LinkedIn como una herramienta muy adecuada en la obtención de Leads. Te facilitamos algunos datos que hemos tomado prestados de ese mismo artículo, para que verifiques esto por ti mismo:

• Hubspot refiere que es un 277% más eficaz que X (antiguo Twitter) y Facebook.
• Business LinkedIn menciona que profesionales B2B del marketing digital han descubierto que el 80% de sus contactos en redes sociales procede de LinkedIn.
• Nuevamente según Business LinkedIn más del 40% del tráfico de redes sociales proviene de LinkedIn.

Por último, se nos ha ocurrido que te puede apetecer investigar un poco sobre cómo prospectar en LinkedIn. Y hemos seleccionado para ti este vídeo.

Mucha información, ¿verdad? Esperamos no haberte abrumado con tantos detalles a considerar. Sea como sea, si unirte a LinkedIn y afianzar tu estrategia allí cobra sentido, no dudes en contactar con nosotros. En TTANDEM, como expertos en estrategia digital, aspiramos a hacer crecer tu negocio y tu marca.

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