Up-selling y Cross-selling. Estrategias de Marketing para aumentar tus ventas

Si lo que deseas es posicionar tu marca, este artículo es para ti. Las técnicas cross-sell and up-sell son estrategias que ayudan a mejorar la experiencia del cliente y, por consiguiente, generan un incremento en las ventas de tu negocio.

Sin embargo, es indispensable que estas técnicas se manejen adecuadamente para no exceder el potencial de compra de cada cliente. Para ello, es necesario conocer cuáles son sus necesidades, qué es lo buscan y cuáles son los productos que les interesan.

Diferencias entre las técnicas up-sell and cross-sell

En pocas palabras, con estas técnicas se intenta persuadir al comprador, con la finalidad de que adquiera un producto adicional o uno de mayor precio.

El objetivo principal del cross-sell consiste en ofrecer al cliente un producto complementario junto al artículo inicial que tiene previsto comprar. De esta manera logramos incrementar el ticket de compra.

Por su parte, la técnica up-sell es la estrategia que trata de persuadir al consumidor de que adquiera un producto de mayor precio, más sofisticado que la versión inicial. En este caso resulta fundamental demostrar cómo el producto más sofisticado resulta más ventajoso respecto del inicial.

El cross- sell en la vida diaria

Quizás en ocasiones hayas experimentado la estrategia de cross-sell en la última tienda que has visitado.

Por ejemplo, has decidido renovar tu nuevo dispositivo móvil y en el proceso de compra de la tienda online, el vendedor te sugiere unas fundas o protectores de pantalla que completan tu compra.

Mediante esta técnica intentas persuadir al comprador para que se lleve el producto inicial y otros artículos que le proporcionarán una mejor experiencia de uso de su dispositivo. Para que funcione, debes conocer cuál es la verdadera necesidad del cliente.

Up- sell en la cotidianidad

Seguramente en tus compras online y presenciales también has experimentado estas técnicas. Posiblemente, cuando estabas en la tienda eligiendo tu próximo equipo portátil, el dependiente te ha propuesto un modelo con mejor capacidad, diseño y memoria. Convencer de los beneficios que adquieres con la versión mejorada resulta vital para aceptar el aumento de precio.

Tanto en cross-selling como en up-selling, la clave está en hacer una oferta adecuada para la situación del cliente en el momento exacto.

Up-sell and Cross- sell y sus beneficios

Estas son técnicas que debes tener presente en las estrategias que utilices para aumentar tus ventas. Ambas podrán aportar beneficios a tu negocio.

Beneficios de la técnica cross-sell

Sin duda alguna, el Cross-sell tiene grandes ventajas en los negocios cuando es aplicado correctamente. Entre ellas están:

• Fidelización: si la experiencia del comprador es satisfactorio y el producto adicional ofrecido le ha sido útil, volverán a comprar en tu tienda.
• Además, obtienes más información objetiva acerca de los productos más interesantes, pues, como en toda estrategia de marketing, es importante medir los resultados. Mientras más datos tengas, es más probable mejorar la experiencia futura en cada compra.
• Es una técnica donde el centro de atención es tu cliente, puesto que estás tratando que el comprador aumente el gasto medio en la tienda.

En definitiva, el cross-sell es una técnica para aumentar las ventas de tu negocio sencilla de implementar y con resultados en el corto plazo. Sin embargo, es fundamental no saturar al comprador con un elevado volumen de productos que dificulte o incluso aplace su decisión de compra.

Beneficios de la técnica up-sell

Entre los beneficios de la estrategia de up-sell que podemos destacar:

• Mejora la relación entre el comprador y el cliente.
• Aumenta los ingresos de la tienda al concretar una venta, ya que estarás adquiriendo un ingreso de mayor coste respecto del producto inicia.
• El cliente queda satisfecho con sus compras cuando se aplica el up-sell, pues, se siente bien asesorado.

Eso sí, siempre teniendo en cuenta las necesidades de compra. No debemos convencer en comprar un producto si es solo por aumentar nuestros ingresos.

Reglas generales para el uso adecuado de las técnicas up-sell and cross-sell

Siempre se debe de tener un plan y una estrategia para aplicar efectivamente estas técnicas, porque debes de recordar que no todos los clientes son los más adecuados para realizar una compra adicional o para incrementar el valor del producto.

1. Presenta muy bien tu producto para explicar al cliente los beneficios que obtiene con su compra.
2. Es por ello indispensable conocer las necesidades del cliente y establecer una relación. Cuando ya tienes confianza es más fácil ofrecer nuevos productos y saber qué otros artículos necesita.
3. Es importante etiquetar al cliente y conocer lo que necesita para así presentarle otros productos que apliquen estas tácticas de marketing online.
4. Durante el proceso de compra, limita el número de nuevas opciones a mostrar, para evitar que el usuario pueda retrasar su compra.

Oportunidades perfectas para aplicar cross-sell and up-sell

Establecer estas estrategias en tu negocio es fácil y sencillo, además, no requiere de una inversión elevada. Sin embargo, debes tener en consideración, las oportunidades que te puede ofrecer estas técnicas y las situaciones en las que las puedes aplicarlas.

Complementa un producto en el proceso de compra: Como se ha mencionado anteriormente, presentado artículos ligados al producto inicial con la finalidad de complementarlo.
Muestra artículos que otros clientes hayan comprado anteriormente: Así podrá entender que hay más personas que ya han utilizado estos productos.

Estrategias para aplicar adecuadamente las técnicas de up-sell and cross-sell

Para aplicar el up-sell and cross-sell correctamente se necesitan de ciertas estrategias con la finalidad de que funcione lo más óptimo posible.

1. Brindar al comprador el producto que mejor se adapte a él y no el más caro.
2. Estudiar correctamente lo que el cliente está necesitando para así poder ofrecerle un producto que se le asemeje, pero mejorado y con más beneficios o incluso que incorpore un artículo adicional.
3. Mientras más conexión tengas con tus clientes más probabilidades hay de que la compra se lleve a cabo y las técnicas funcionen a favor de las dos partes.
4. Ten siempre en cuenta que también la innovación y creatividad para vender tus productos son de suma importancia, de esta manera atraerás la atención de todos los clientes que estén interesados en los artículos que ofreces.
5. Por último, pero no menos importante, es esperar el momento oportuno para hacer el uso de las técnicas ya mencionadas.

Semejanzas entre las técnicas de up-sell and cross-sell

Si bien es cierto que tanto el cross-sell como el up-sell son técnicas que presenta diferencias, se pueden relacionar para hacer un buen equipo.

1. Las ventas son personalizadas y así podrás lograr que el comprador se sienta a gusto y mejor atendido.
2. Aportan sin duda alguna un gran número de ventajas que favorecerá tu negocio, atraerá a más clientes y mejorará monetariamente las estadísticas.
3. Además, para aplicar cualquiera de estos dos mecanismos es importante conocer muy bien tu negocio, dado que, no todos funcionan igual y cada uno tiene una manera diferente de vender y de llegar a los clientes.
4. Son técnicas que se deben llevar a cabo si lo que deseas es incrementar notoriamente las vistas de tu empresa o posicionar en mejor estatus los servicios que ofreces.
5. Asimismo, el uso de estas técnicas aumenta las ventas. También, incrementa la visibilidad de otros productos y logras obtener más información acerca del consumidor.
6. El up-sell y cross-sell son técnicas que te ayudarán a subir las ventas de forma fácil, sencilla y rápida.

Para optimizar tu tienda online, recomendamos plantear ambas técnicas de forma conjunta. Son técnicas relativamente simples que pueden incrementar los ingresos generados por tu comercio electrónico.